Морис Швайцер: «Доверие – лучшее оружие переговорщика» (E-xecutive.ru от 17 октября 2007)

Морис Швайцер: «Доверие – лучшее оружие переговорщика» (E-xecutive.ru)

Умение договариваться - намного более весомый аргумент мирового бизнеса, чем деньги и связи. С этим фактом предстоит считаться российским менеджерам – конечно, если они мечтают о глобальном рынке. Профессор Wharton Business School Морис Швайцер проведет в Москве эксклюзивный тренинг по искусству переговоров. Об «абсолютном оружии» и об этическом аспекте переговоров Морис Швайцер рассказал E-xecutive.

Похоже, России пора привыкать к статусу международного центра бизнес-образования. Цвет отечественного менеджмента передовым технологиям управления учат известные консультанты, ученые и профессоры со всего мира. Их сила - в использовании эксклюзивных методик, которые доказали свою работоспособность в жестких условиях международного бизнеса, где личность руководителя играет одну из ключевых ролей. Одному из аспектов личностного роста и будет посвящена и программа профессора Wharton Business School Мориса Швайцера, которая состоится в Москве 28-29 ноября 2007 года. Знаменитый ученый и консультант при непосредственном участии компании «Бизнес класс» привезет в Россию тренинг «Сколько стоит поговорить», посвященный искусству переговоров.

Профессор Швайцер стал, пожалуй, первым бизнес-консультантом в мире, который назвал недоверие одной из главных проблем бизнеса современности. Такое право ему дали многолетние исследования природы правды и лжи. Выводы неутешительны: люди разучились держать слово, они обманывают окружающих при каждом удобном случае. На этом фоне стратегия переговоров, построенная на доверии, выглядит несколько абсурдно: человек, который все время говорит правду, обречен быть обманутым. Однако Морис Швайцер уверяет, что стратегически доверие является тем самым «абсолютным оружием», с помощью которого можно практически гарантированно достичь своих целей. Утверждение весьма спорное, поэтому E-xecutive задал профессору Швайцеру несколько вопросов по телефону, не дожидаясь его прибытия в Москву.

E-xecutive: Мистер Швайцер, на какую аудиторию ориентирована ваша программа?

Морис Швайцер: На мой взгляд, аудиторию тренинга составят управленцы высшего звена. Во всем мире я обучаю именно топ-менеджеров, однако участниками моих тренингов бывают и студенты MBA.

E-xecutive: Как будет строиться тренинг?

М. Ш.: В программу входят лекции, многочисленные примеры из мирового опыта, ролевые игры и последующий «разбор полетов» - обсуждение результатов этих игр. По опыту, такая структура тренинга позволит участникам программы сделать важные выводы, касающиеся особенностей работы с людьми вообще и переговорного процесса в частности. Практические упражнения разработаны для того, чтобы помочь слушателям определить способы поведения, оптимальные для каждой конкретной ситуации. Комбинируя теоретические лекции, практически занятия и обсуждение их результатов в группах, мы рассмотрим вопросы сотрудничества и противостояния во время коммуникации. Мы также попытаемся выяснить, как же все-таки можно организовать людей в сплоченную команду.

E-xecutive: Что в себя включает теоретическая часть программы?

М. Ш.: В ходе обучения мы затронем некоторые аспекты социальной психологии, связанные с вопросами управления, процессом коммуникации и переговоров.

E-xecutive: Вы – один из немногих специалистов в мире, кто досконально исследовал природу правды и лжи в бизнесе. Войдет ли что-либо из результатов исследований в программу тренинга?

М. Ш.: Да, мы немного поговорим о правде и лжи с участниками семинара. В частности, я расскажу, как распознавать ложь и как работать с ней.

E-xecutive: Программы российских бизнес-тренеров, посвященные особенностям ведения переговоров, предусматривают акутализацию лидерских качеств участников. На ваш взгляд, является ли харизма чертой успешного переговорщика?

М. Ш.: Несомненно. Известно, что каждый человек, оказываясь в группе себе подобных, делает быстрые выводы об окружающих, точнее, оценивает их возможности стать лидерами либо подчиняться. Лидерские черты в той или иной степени присутствуют у всех от природы, однако очень небольшая часть людей становятся эффективными, харизматичными лидерами. Харизма – это очень важно.

E-xecutive: В чем, по-вашему, залог успешных переговоров?

М. Ш.: Когда мы будем разбирать составляющие успешной коммуникации, мы будет говорить о методиках убеждения. По опыту могу сказать, что убеждение – это самый лучший инструмент.

E-xecutive: В России сейчас очень популярна тема нейролингвистического программирования. Многие бизнес-тренеры включают техники НЛП в состав своих программ. Вы используете НЛП в тренингах по переговорам?

М. Ш.: Нет. Моя программа базируется на фундаментальных исследованиях в области социальной психологии. Дело в том, что нейролингвистика – относительно новая дисциплина. Она еще не успела доказать свою состоятельность, а ее прикладные техники – подтвердить эффективность. Я не могу давать участником моих тренингов какие-то инструменты, в эффективности которых я не уверен на сто процентов.

E-xecutive: Профессор Швайцер, переговоры часто воспринимаются как интеллектуальный поединок, где все средства хороши. Есть ли в переговорах место этике?

М. Ш.: Очень интересный вопрос! Действительно, в подавляющем большинстве случаев в переговорах люди действуют неэтично. Но тому есть объяснение – они просто боятся довериться своему оппоненту. Из-за недосказанности эффективность коммуникации резко падает. Мой совет – для начала определите, в какой мере ваш собеседник доверяет вам. Эта информация будет чрезвычайно полезна для дальнейшего общения. На тренинге мы разберем несколько кейсов, проведем ролевую игру и научимся с высокой достоверностью определять степени доверия оппонента.

E-xecutive: Тренинги личностного роста, где помимо всего прочего учат искусству переговоров, очень популярны в России. Какими преимуществами обладает ваша программа?

М. Ш.: Она универсальна, поскольку преподается людям разных культур, разной ментальности. Я привезу в Москву тренинг, который посещают управленцы крупнейших компаний мира, таких как Coca-Cola, InBev и других транснациональных корпораций. Я был в России всего один раз, ездил в Санкт-Петербург как турист. Поэтому у меня не было возможности познакомиться с тренингами по искусству переговоров, которые проводят российские бизнес-школы.

E-xecutive: Что вы ждете от вашего первого делового визита в Москву?

М. Ш.: Российская экономика играет все большую роль в мире, у вашей страны очень хорошие перспективы. Всему остальному миру важно научиться общаться с российскими бизнесменами. Я рассчитываю поближе познакомиться с российскими менеджерами, их образом мышления, понять особенности межкультурного взаимодействия. В целом для меня это будет чрезвычайно ценный опыт.

Беседовал Евгений Купраш,
Источник: E-xecutive

Подробнее о тренингах «Сколько стоит поговорить»(28-29 ноября) и «От WIN-WIN до CO-OPETITION»(1-2 декабря)