Шаблон для лидера ( журнал Эксперт online, 22 января 2009 )

Член правления SAP AG Билл МакДермотт уверен, что его компания не потеряет лидерство даже в кризисные времена. Главное – внимательнее слушать клиентов и не оглядываться на конкурентов.

– Первый вопрос связан с финансовым кризисом. Около года назад я общалась с вашими российскими партнерами, предлагающими решения для управления ресурсами предприятия (ERP). Они говорили, что когда экономика сильно растет, спрос на ERP-системы не так велик, так как экономить и считать каждую копейку не надо. А вот когда приходит пора потуже затягивать пояса, сокращать издержки, тут-то спрос на ERP увеличивается. Вы сейчас чувствуете, что процесс пошел? И считаете ли вы такой подход правильным?

– Есть три основные причины, по которым клиенты вкладывают средства в платформы для управления ресурсами предприятия, в частности – в решения SAP. С одной стороны, клиентам необходимо наращивать объемы бизнеса, расширять его границы. С другой стороны, им, безусловно, приходится повышать эффективность деятельности и сокращать затраты с тем, чтобы реинвестировать капитал в повышение маржи. И третья причина: клиентам требуется соблюдать нормативные требования. Неважно, где вы сдаете бухгалтерские отчеты – в России, США, Латинской Америке или Азии: везде есть требования законодательства, и их необходимо выполнять. Международные торговые операции – это только один пример. Вот, собственно, причины, по которым клиенты рассматривают платформу SAP как модель ведения бизнеса. И они справедливы для любых рыночных условий.

Вы упомянули еще один фактор – финансовый кризис. Продажи SAP в банковском секторе возросли очень значительно в 2008 году, поскольку множество финансовых учреждений в столь сложных условиях инвестируют в технологии, чтобы повысить эффективность своей деятельности. И есть еще такого рода примеры.

– Как вы считаете, общемировые продажи SAP повысятся или понизятся?

– Сейчас у нас нет оснований полагать, что позиции SAP станут менее прочными, чем раньше. Мы занимаем прочную лидерскую позицию. Она неизменна.

– Будут ли ваши продажи меняться географически?

– Безусловно, со временем продажи в странах BRIC (Бразилия, Россия, Индия и Китай) возрастут. Эти рынки удваиваются и даже утраиваются в объеме каждые два года, поэтому, без сомнения, на них будет приходиться гораздо большая доля в наших доходах. В то же время крупные рынки, такие как США, Германия, Франция или Великобритания, тоже будут динамично расти. Не забывайте и о таких быстроразвивающихся рынках, как Турция, страны Ближнего Востока, Африки, Чили, Колумбия. Преимущество рыночной позиции SAP состоит в том, что это международная компания. Если говорить о портфеле для более зрелых рынков, рынка BRIC, а также для быстроразвивающихся рынков, о которых я упоминал, то мы лидеры на каждом из них.

– Вы говорили, что SAP в первую очередь предлагает четко очерченные управленческие модели. Я общалась с представителями компаний, которые продают решения SAP в России. Они часто приходят в ужас, увидев, на каком уровне находится учет и контроль в российских компаниях. Но ведь и на Западе все не идеально. Что вы чаще всего наблюдаете, когда решения SAP внедряются в какой-либо компании впервые: какие принципы бизнеса в ней игнорируются, с какими упущениями вы сталкиваетесь? Что именно не работает или работает неправильно?

– У каждой компании есть сильные и слабые стороны. Но, безусловно, один процесс, который большинству компаний следовало бы усовершенствовать – это работа по повышению удовлетворенности клиентов. Еще один пример – управление логистической цепочкой. Следует повышать эффективность на всей ее протяженности – от поставщиков и дистрибуторов товаров и услуг вплоть до их поставки конечным потребителям.

– Когда руководитель компании принимает решение внедрить ERP-систему, есть моменты, которые он не понимает. О каких ошибках или подводных камнях вы его предупреждаете? Завышенные ожидания или что-то еще?

– Главная ошибка: не все осознают, что именно руководитель должен встать у руля изменений. И решение внедрить SAP – это в первую очередь осознание того, что вы хотите изменить способ ведения своего бизнеса. Если вы хотите развивать компанию, повышать ее масштабируемость и эффективность, увеличивать акционерную стоимость и т. п. – просто сделайте шаг вперед. Начните. Частая ошибка – задержать внедрение.

Я бы посоветовал взять за пример опыт лучших компаний в отрасли. Опыт компаний того же масштаба. И поучиться у них тому, как стать успешным. А теперь подумайте о том, что решения SAP внедрили 75 тыс. успешных клиентов. Весь этот богатый опыт мы можем передать вам. С помощью определенных шаблонов, созданных для вашей отрасли.

– Но нельзя стать лидером, просто работая по шаблону.

– Есть существенная разница в том, насколько успешно компании внедряют технологии, и в том, как они развивают свою культуру. В том, насколько они упорны в обеспечении успешного использования и принятия пользователями этой технологической платформы. Другими словами, важно не только то, что ты делаешь, но и то, как ты это делаешь. К тому же на платформе SAP вы можете развивать собственные инновации. С ее помощью можно проектировать и конфигурировать собственные бизнес-процессы и реализовывать новые возможности.

– Cколько новых клиентов SAP привлекает за год по всему миру?

– Сейчас у нас 75 тыс. клиентов, количество новых клиентов составляет от 7500 до 10 000 в год.

– Кто эти новые клиенты? На каких рынках они работают? Возможно, они переходят с других платформ?

– Бывают разные ситуации. Множество клиентов перешли на платформу SAP с других платформ. Есть много других, которые никогда не инвестировали в такую платформу, которую предлагает SAP. И те, кто впервые внедряет стандарты бизнеса, основанные на решениях SAP. Примеры бывают разные. Мы работаем с 25 различными отраслями. И предоставляем услуги малым, средним и крупным компаниям. У нас есть тысячи клиентов, которые отказались от устаревших систем других производителей и инвестируют в решения SAP.

– У вас есть цифры в отношении того, сколько клиентов перешли с других платформ?

– Половина наших новых клиентов переходят на решения SAP с других платформ.

– Есть ли какие-либо критерии успеха проекта?

– Удовлетворенные клиенты. Просто спросите их, довольны ли они? Они получили выгоды? И будут ли они рекомендовать наши решения? Расскажут ли своим друзьям или другим отраслевым игрокам, что получили выгоды от внедрения решений SAP? Еще мы сосредоточены на том, какую ценность клиенты хотели бы извлечь из системы. Им нужно повысить коэффициент доходности, увеличить прибыль, удовлетворить потребности собственных клиентов, сотрудников или построить логистическую цепочку – все эти варианты мы изучаем перед тем, как начать проект. Как только SAP выяснила эти операционные требования, она внедряет соответствующие усовершенствования. Вот почему я говорю об этом процессе как о модели ведения бизнеса.

– Клиенты просят вас рассчитать финансовую эффективность от внедрения решений SAP?

– Достаточно часто.

– Как вы это делаете?

–У нас есть научная методология, состоящая из трех этапов. Первый – изучение. Перед тем как начать работу с клиентом, мы изучаем его проблемы. И обычно они схожи для всех клиентов в той или иной отрасли, в которой мы работаем. Как только проблемы определены, мы изучаем операционную модель и оцениваем усовершенствования, которых клиент хотел бы достичь. Это этап мы называем реализацией ценности. Третий этап – оптимизация ценности. Затем мы постоянно повышаем ценность, которую клиент может получить от решения SAP. Это непрерывный процесс. Я бы сказал, что это – гонка без финиша, поскольку процесс реализации ценностей, заложенных в решениях SAP, идет вместе с развитием как клиентских компаний, так и решений SAP .

– Конечно, все время надо платить за лицензии.

– Когда вы инвестируете в решение, то получаете высокую доходность от инвестированного капитала, и если мы создали новые решения, которые для вас окупятся, следует инвестировать, ведь вы получаете ценность от инвестиций. Если же не получаете, то и инвестировать не стоит.

– Что вы имеете в виду под высокой доходностью? За какой срок? Это годы? Месяцы?

– Это зависит от бизнес-процессов, от того, как организована компания и какова структура ее целей. Некоторые компании, например, выбирают процесс, когда их инвестиции окупаются за год. Еще многое зависит от того, насколько масштабны усовершенствования. Например, если небольшая компания нуждается в совершенствовании управления запасами и получает от такого усовершенствования экономию затрат вдвое, то финансовый результат будет один. Если же от совершенствования управления запасами ту же экономию получила крупная компания, то и результат другой. Поэтому ключевой момент здесь – знание отраслевой специфики, особенностей конкретной компании и ее масштабов. Многое зависит также от того, как компания реализует решение. Именно поэтому, как я уже говорил, успех кроется не только в самом решении, но и в том, как вы его используете и как ваши способы его использования отличаются от того, как его используют другие.

– Если вернуться к успешным проектам, которые окупились за год, то в каких отраслях вы их реализовали?

– Не существует таких секторов, в которых бы решение SAP не окупалось. В некоторых отраслях этот процесс происходит очень быстро, в некоторых – чуть дольше, однако в каждой отрасли и в каждом рыночном сегменте решения SAP окупаются.

Приведу пример. Если вы работаете в отрасли потребительских товаров и тратите миллионы долларов на стимулирование сбыта, то внедрив решение SAP для управления процессом продвижения товаров, вы получите фантастическую окупаемость инвестиций, причем очень быстро. Компании, работающие на рынке потребительских товаров, осуществляют маркетинговую деятельность, предлагают специальные условия, скидки, рекламу. Это очень дорогостоящие маркетинговые программы. Некоторые из них срабатывают, некоторые – нет. Решения SAP оперативно отслеживают эффективность этих программ. А поскольку масштабы инвестиций велики, то и окупаемость будет великолепной.

– А сам российский офис SAP использует этот продукт?

– Знаете, в России мы широко используем наши собственные решения для управления деятельностью SAP СНГ и планируем расширить их. Но уже сегодня мы работаем с множеством продуктов SAP, включая решения для управления цепочками поставок, персоналом, CRM и многие другие.

Но мы работаем не на потребительском рынке, а на корпоративном (b2b – «бизнес для бизнеса»). Это важное отличие. Поэтому наша модель бизнеса в большой степени является ценностной. В чем же наши ценности? Мы предлагаем компаниям продукты, которые позволяют решать критически важные задачи в той отрасли, где они работают, и в рамках бизнес-модели, которую используют. Наши решения помогают повышать прибыль и коэффициент доходности, способствовать удовлетворенности клиентов, стимулировать сотрудников и увеличивать акционерную стоимость. Именно этим мы и занимаемся, в этом бизнесе участвуем. Знаете, как можно определить нашу успешность? Если год за годом в течение 35 лет вы являетесь самой быстрорастущей софтверной компанией на планете и если вы – лидер рынка в каждом регионе мира и в каждой отрасли, то это и есть успех.

– Насколько мне известно, вы успешны и в США. Расскажите, как удается побороть харизму главы Oracle Ларри Эллисона? В чем секрет?

– Нам удается лидировать, не растрачивая время на то, чтобы смотреть на действия конкурентов. Мы все время сосредоточены на том, чтобы сделать компанию каждого нашего клиента наиболее эффективной. И если вам удалось создать культуру, которая предполагает, что высший приоритет – это успех клиента, то не сомневайтесь: успех не заставит себя ждать. И вам не придется слишком тревожиться о том, что делают конкуренты.

– Чувствуется ли предвзятость в США в отношении того, что SAP – немецкая компания? Или никто там этого не знает?

– Мы по-настоящему международная софтверная компания с огромным опытом в сфере проектирования и разработки программного обеспечения в Германии. Мы гордимся этим – и по праву. В то же время мы горды и тем, что не можем назвать себя немецкой, американской или российской компанией, поскольку являемся действительно международной компанией. И если вы пообщаетесь с клиентами, как я сегодня, то узнаете, что российские клиенты интересуются тем, что происходит в Северной Америке, Латинской Америке, Индии, Китае, Бразилии. Им интересно, куда движутся эти рынки, интересно то, как немецкие программисты создали такую великолепную систему и год от года ее совершенствуют. Интересно, как реализовать инновации в своей отрасли и на своей платформе. И в ходе такого общения понимаешь, что быть международной компанией – большое преимущество, поскольку отличные идеи рождаются в любом уголке мира. Весь фокус в том, чтобы очень быстро реализовывать эти идеи.

– Но клиенты говорят, что ощущают «немецкость» в решении ERP SAP. Вы с этим согласны?

– Все «мерседесы» тоже очень «немецкие». И это хорошо, правда?

– Давайте вернемся к кризису. Вы общаетесь с представителями 25 разных отраслей, знаете структуру их компаний и методы работы гораздо лучше аналитиков фондового рынка. Кто, с вашей точки зрения, окажется в самой трудной ситуации?

– Всегда есть победители и проигравшие, и вы увидите, что сильные компании станут еще сильнее. Даже во время спада мощные игроки увеличивают рыночную долю. А дальновидные инвестируют в технологии и потому станут еще сильнее. Они также активизируют деятельность в сфере слияний и поглощений и не упустят шанса укрупниться.

– А как насчет SAP?

– Мы также не упустим такой возможности.

– Для этого обязательно покупать другие компании?

– SAP в первую очередь придерживается политики внутреннего роста, и мы продолжим наращивать рыночную долю органично. Если появляется возможность приобрести что-либо привлекательное для наших клиентов, а рынок достаточно велик, чтобы окупить это приобретение, и мы можем повысить эффективность жизненного цикла наших решений, то мы рассматриваем такую возможность. Впрочем, мы это делали всегда.

Думаю, что надо меньше времени тратить на разговоры о кризисе, а больше говорить об инновациях. Если постоянно говорить о кризисе, то, скорее всего, будет кризис, а если об инновациях – то будут инновации. Я предпочитаю инновации.

Главная

Дайджест журналов

Практика управления