Шанс стать сильнее ( журнал Эксперт Online, 26 ноября 2008 )

Российские производители одежды видят возможность укрепления своих рыночных позиций в условиях кризиса. Они надеются, что аренда торговых точек подешевеет и они смогут привлечь покупателей посредством индивидуального подхода и отличного сервиса. Импортеров зарубежных брендов ждут нелегкие времена. О том, как можно выиграть с помощью кризиса, «Эксперту Online» рассказал Андрей Куприянов, директор по развитию компании – производителя и продавца женской одежды Glance.

Екатерина Шохина, обозреватель «Эксперт Online»

– Как отразился финансовый кризис на вашей компании и рынке в целом?

– Прежде всего он отразился на поведении покупателей. Если раньше многие покупки осуществлялись спонтанно, незапланированно, покупали много всего и не самого нужного – рынок рос на 30% в год, то теперь люди начинают чаще задумываться, прежде чем что-то приобрести. Потребительский спрос будет снижаться – в следующем году он снизится, по нашим оценкам, примерно на 10%, поскольку покупатель становится более требовательным, взвешенным, рациональным, покупает только то, что ему действительно нужно. Импульсивных покупок будет все меньше. За свои деньги люди захотят получить не только нужную вещь, но и отличный сервис – максимум удовлетворения.

Другая проблема – взаимоотношения с арендодателями в торговых центрах (ТЦ). Стоимость денег для нас резко увеличивается (мы, как и любая другая компания, прибегали к внешнему финансированию), а арендные ставки только за последний год выросли в два раза. Поэтому мы теряем почти всю свою розничную маржу на аренде.

– И что делать в этой ситуации?

– Я думаю, кризис расставит все по своим местам. Смотрите, что было раньше. Торговые центры давали немыслимые преференции сетям, представляющим западные бренды, для них арендные ставки не превышали 200 долларов за квадратный метр. ТЦ считали, что именно известными западными брендами можно заманить к себе покупателей. Компенсировали недополучение прибыли ТЦ за счет нас – всех остальных, в том числе российских производителей. То есть мы платили нашу арендную ставку – 1000 долларов за квадратный метр плюс 800 долларов за иностранные марки. Сейчас ситуация меняется – мы такие деньги платить не можем, а без нас ТЦ не проживут, поэтому они вынуждены будут выравнивать условия для нас и западных сетевых брендов. Это, безусловно, повысит нашу конкурентоспособность.

Сейчас все оптимизируют места продаж с точки зрения издержек. Из торговых сетей, владельцы которых не идут нам навстречу, мы уходим. Подвижки в плане снижения стоимости аренды есть, но пока как о глобальном процессе об этом говорить нельзя. Однако если раньше наш разговор заканчивался тем, что нам говорили: не хотите, можете уходить, других найдем, то сейчас арендодатели все-таки стараются идти на компромисс.

Дело еще и в том, что в большей степени кризис коснется посредников, которые работали на чужих деньгах, а их большинство среди продавцов одежды. Своих оборотных средств у них нет, производители их на следующий сезон кредитовать не будут, потому что ни у кого сейчас лишних денег нет, и они будут уменьшать свое присутствие на рынке. Это значит, что привлечь арендаторов торговым центрам будет сложно.

В то же время существует такая статистика: если 10−15% арендаторов уходит из торгового центра, то в этот торговый центр люди перестают ходить.

– Но ведь покупателей станет меньше. Сможете ли вы выдержать конкуренцию с глобальными марками одежды?

– Мы можем стать более эффективными, сильными, сосредоточенными и сфокусированными. Вариант экстенсивного развития закончился, и сейчас выиграет тот, кто имеет реальные конкурентные преимущества и способен работать эффективно. Мы сможем выиграть у конкурентов, в том числе западных брендов, по уникальности услуги, которую мы оказываем. Когда идет большой денежный поток, то хватает всем – можно выйти на рынок с любым продуктом. Как только происходит сокращение безудержного спроса и покупатель начинает вести себя более адекватно, задумываться о своих настоящих потребностях, то выиграет тот, кто сможет лучше понять и прочувствовать клиента. Мы в данной ситуации собираемся сфокусироваться на индивидуальном подходе к каждому покупателю – будем предлагать в наших магазинах услугу стилиста и индивидуальный подбор одежды, отличный сервис, также выиграем за счет уникальности дизайнерских коллекций и широкого ассортимента, чтобы человек, приходя в наш магазин, смог удовлетворить все свои потребности и купить полную линию одежды. Большинство сетей, представляющих западные бренды, считают, что они сами по себе интересны, и об этих вещах не заботятся – у них нет персонифицированного подхода.

К тому же мы находимся в более выгодном положении, поскольку интегрировали цепочку «производитель–продавец» и меньше зависим от кредитов.

– И все-таки – придется ли вам сократить производство?

– Нет, сокращать производство мы не планируем, наоборот, собираемся расти.

– А хотели бы получить помощь от государства?

– Я рыночник по натуре. Мне никакая помощь со стороны государства не нужна – она мне вредна. Я хочу работать в нормальных конкурентных условиях – конкурировать с сильными игроками. Я рассматриваю варианты выхода на зарубежные рынки, но для этого я должен быть сильным.

Главная

Дайджест журналов

Стратегии и развитие