Работа с возражениями, претензиями и конфликтами
Очень часто именно неумение продавцов и менеджеров по переговорам грамотно вести себя при предъявлении претензий и наличии возражений со стороны клиента приводит к незаключению сделки. Либо возражение снимается таким образом, что у клиента при формальном разрешении вопроса остается неприятный осадок от общения с продавцом, который переходит на отношение к Компании в целом. Что, безусловно, снижает вероятность повторного обращения этого клиента в эту Компанию, а также уничтожает желание клиента рекомендовать Компанию своим знакомым, родственникам и деловым партнерам.
Неумение работать с возражениями приводит к:
- ухудшению репутации фирмы
- уменьшению объемов продаж
- потере конкурентоспособности
Но ситуация небезнадежна. Технологиям эффективной работы по преодолению возражений и претензий можно обучиться в рамках специального бизнес - семинара. Программа семинара поможет участникам узнать основные положения и современные взгляды на процесс преодоления возражений и снятия претензий. Участники познакомятся с новыми подходами и попробуют их применить на практике. Отдельные усилия будут посвящены разработке, планированию и внедрению системы предотвращения возражений внутри Компании клиента.
Через 3 дня результатами для Ваших сотрудников станет:
- приобретение устойчивого навыка снятия типичных возражений
- развитие команды как ресурса работы с возражениями
- приобретение устойчивого навыка использования Уникальных Конкурентных Преимуществ компании для снятия типичных возражений
- изменение отношения к возражениям и умение использовать их для увеличения объема продаж компании
- умение использовать возражения для усиления конкурентоспособности компании
- умение классифицировать личности клиентов по типам реакции на конфликт и поиск подхода к ним
- обмен профессиональными подходами и технологиями
- усиление лояльности по отношению к своей фирме
Методика проведения:
Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов активно используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от бизнес-тренера и от других участников.
Содержание семинара
Современный этап развития рынка и процесс продаж
- Современный рынок: его основные характеристики и отличия от классического этапа
- Схема описания рынка и выделение ключевых рынков
- Использование Уникальных Конкурентных Преимуществ фирмы для снятия возражений
- Практикум
Место и роль возражений в процессе продаж
- Клиенториентированный подход к бизнесу и к процессу продаж
- Формирование списка наиболее актуальных возражений при переговорах
- Формирование позитивного отношения у продавцов к возражениям
- Пять способов снятия типичных возражений
- Практикум
Претензии как способ укрепления лояльности клиента
- Технология работы с претензией
- Этапы работы с претензией
- Возражение как ресурс усиления контакта с клиентом
- Практикум
Алгоритмы работы со сложными возражениями
- Алгоритм работы с возражением ДОРОГО
- Алгоритм работы с возражением Нет Денег
- Алгоритм работы с возражением Не Я Принимаю Решение
- Алгоритм работы с возражением Надо Подумать
Практикум
Автор и ведущая тренинга: Виктория ШухатПрофессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разработка и внедрение конкретных планов вывода на рынок новых продуктов и услуг. Подробности » |
Организационная информация:
Данный тренинг проводится в корпоративном формате.
Длительность и формат тренинга: 2-х дневный интенсив.
Количество участников: 15-16 человек.
Возможно проведение тренинга в аудитории вашей компании (в этом случае необходимы TV + видеомагнитофон с ДУ, ватман или доска, ксерокс), или в зале «Бизнес класса» по адресу: Ленинский проспект, дом 87А.
Заказать курс Вы можете по телефонам (495) 935-8186, 935-8187.