Главная / Тренинги / Корпоративные тренинги /

Продажи для Профессионалов

Как объяснить клиенту его выгоду от покупки Вашего товара или услуги

Технология SPIN

Рост рынка ставит перед поставщиками проблему создания лояльной клиентской базы. Именно сейчас поставщики закладывают фундамент своего успешного будущего. Но клиенту сложно понять товар какого поставщика необходим ему для успешного развития. Стандартные технологии продаж практически не работают. Необходимы более успешные примеры доказательств эффективности именно вашего предложения. Именно для решения проблемы повышения эффективности и создана технология SPIN. Эта технология – высший пилотаж эффективного переговорщика.

Использование технологии SPIN позволяет резко уменьшить время общения с клиентом и повысить долю успешных торговых переговоров. С помощью простых инструментов участники тренинга научаются влиять на поведение клиента. Особенное внимание будет уделено работе в ситуации выбора клиента между несколькими поставщиками – конкурентной борьбе.

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:

• Объяснить, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов
• Четко определять потребности клиентов
• Показывать клиенту его проблемы без вашего товара и последствия для развития бизнеса его компании и его личной карьеры
• Объяснить клиенту выгоды от использования вашего товара
• Доказывать, что именно с помощью вашего товара клиент может решить свои проблемы
• Показывать дополнительные выгоды от использования товара, не связанную с основным его предназначением
• Выстраивать долговременные отношения с клиентом

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников
• Будет проведена диагностика уровня их квалификации

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия  участника с клиентом и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.

Содержание тренинга

Введение

1. Анализ препятствий энергичной продаже

a.  выявление причин неудачных торговых переговоров

b. Повышение эффективности стандартных торговых переговоров с помощью технологии SPIN

2. Описание модели SPIN

Эффективные торговые переговоры с помощью технологии SPIN

3. Выявление потребностей клиента

a. Айсберг потребностей

b. стимуляция осознания неявных потребностей клиента

4. Построение образа негативного будущего жизни клиента без вашего товара

a. Проблемы, возникающие из-за отсутствия вашего товара в сегодняшней ситуации клиента

b. Построение причинно-следственных связей, показывающих негативные последствия для будущего клиента

5. Выявление позитивных последствий для компании и клиента благодаря использованию Вашего товара

a. Основные выгоды от использования вашего товара для лично клиента

b. Основные выгоды от использования вашего товара для компании/семьи клиента

Разработка плана продаж с использованием технологии SPIN

6. Практическое освоение технологии создания цепочек вопросов SPIN

a. Разбор типичных сложных ситуаций в процессе продаж

 i. Продажи холодному клиенту

 ii. Продажи лицу принимающему решения

 iii. Продажи клиенту, имеющему постоянного поставщика-конкурента

 iv. Увеличение объема покупки нашего клиента

 v. Обоснование стоимости вашего предложения

 vi. Участие в тендере

 vii. Формирование долгосрочных отношений

7. Внедрение технологии SPIN в практическую деятельность

a. Технология SPIN и план продаж

b. KPI построенные на технологии SPIN

Автор и ведущая тренинга: Виктория Шухат Профессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разработка и внедрение конкретных планов вывода на рынок новых продуктов и услуг. Подробности »

Организационная информация:

Данный тренинг проводится в корпоративном формате.
Длительность и формат тренинга: 2-х дневный интенсив.
Количество участников: 15-16 человек.

Возможно проведение тренинга в аудитории вашей компании (в этом случае необходимы TV + видеомагнитофон с ДУ, ватман или доска, ксерокс), или в зале «Бизнес класса» по адресу: Ленинский проспект, дом 87А.

Заказать курс Вы можете по телефонам (495) 935-8186, 935-8187.

Главная / Тренинги / Корпоративные тренинги /