Главная / Библиотека / Статьи /

Руководство по достижению успеха в деловых переговорах

Проявляйте уважение. Успех покоится на принятии другого лица, несмотря на разногласия в оценках, вере, образовании, этических подготовках или перспективах. Деловые переговоры позволяют вам исследовать проблему со всех сторон и содействовать пониманию и интересу к другому человеку без необходимости соглашаться с его/ее точкой зрения. Время, потраченное на то, чтобы выслушать и задать вопросы, упрощает возможность узнать больше о взглядах другого лица на будущее. Рассмотрение различных перспектив расширит диапазон и многообразие возможных решений. Истинный интерес к другим людям и к их вкладу в поиск решения создает доверие. Доверие предоставляет основу для продолжения отношений. Фундамент доверия также упрощает будущие усилия по решению проблем.

Распознавайте и определяйте проблемы. Каждое лицо начинает с четко определенного утверждения о том, что он или она хотят, и/или о том, что ему или ей необходимо. Деловые переговоры должны определять не только индивидуальные подходы, но и общие подходы, понимание и интересы. Из этого процесса происходит поиск общей почвы для соглашения между индивидуалами. Вопросы самолюбия и индивидуальные цели отклоняются в пользу взаимоприемлемых целей. Проблемы рассматриваются отдельно от вовлеченных личностей. Обвинение другого лица неприемлемо и разрушает основу деловых переговоров.

Поиск многообразия решений. Может потребоваться больше информации о проблеме, прежде чем она может быть решена. Может быть полезно исследовать иные источники информации, такие как книги, журнальные статьи и выслушать людей, которые могут быть знакомы с обсуждаемым вопросом. Внешняя помощь может быть полезна вам для преодоления своих собственных предубеждений. Посредники могут оказать беспристрастное содействие процессу деловых переговоров.

"Мозговая атака" -- это способ быстро собрать множество созидательных идей. Этот процесс позволяет каждому открыто делать предложения, не опасаясь критики. На этой стадии каждое предложение имеет свою ценность и принимается. После того, как все предложения сформулированы, они изучаются для определения того, могут ли они совпадать или перекрывать друг друга. Затем деловые переговоры становятся вопросом выбора решения, против которого никто не имеет возражений. Помните: индивидуальные цели не могут иметь приоритет над общими.

Сотрудничайте. Работа вместе не означает "отказа" или "уступки" требованиям и целям другого лица. Два или более индивидуала могут договориться о том, что разногласие существует. Тем не менее, они могут также договориться отмести свой гнев, расстройство, возмущение и самолюбие в пользу совместной работы над поиском решения общей проблемы. Вся работа деловых переговоров заканчивается консенсусом. Решение в ходе деловых переговоров достигается каждым, кто отказался от чего-либо для получения общих выгод.

Будьте надежны. Важно довести до конца достигнутые в ходе деловых переговоров соглашения. Сама переговорная работа подразумевает обязательства по отношению к принятым решениям. Полезна разработка "плана действий", который определяет, кто, что, когда, где и как собирается делать. Этот план соблюдается в течение определенного периода времени, затем оценивается в конце такого периода. Может возникнуть необходимость изменить планы и цели в ходе их выполнения, так как успех любых решений, принятых в ходе деловых переговоров, зависит от наиболее полного сотрудничества и участия каждого. В результате, индивидуальные лица становятся надежными партнерами, заслуживающими доверия.

Берегите связи. В целом, люди будут стараться сохранять ценные связи. Деловые переговоры -- это невраждебный подход к решению конфликтов в таких связях. Не существует "хороших парней" или "плохих парней" или "выигравших/проигравших". Деловые переговоры строятся на равенстве. Ни один не получает больше прав или контроля, чем другой. Индивидуальные идеи, отношения, ценности и цели признаются и уважаются, как законные. Решения принимаются совместно.

Главная / Библиотека / Статьи /