Фундаментальные шаги процесса деловых переговоров

Первое и наиболее важное, что необходимо сделать -- это подготовиться. Выясните, почему вы хотите добиться именно этого результата, а не какого-либо другого. Задайте себе вопрос (вопросы) о предполагаемых интересах других сторон. Даже если это предположение ошибочно, важно сделать предположения относительно того, что можно ожидать в ходе ведения деловых переговоров. Если ваши предположения слишком сильно отличаются от фактического хода событий, тогда может быть имеет смысл пересмотреть ваш подход.

Еще одним шагом является установление взаимопонимания. Не просто в отношении того, когда встретиться или кого из кинозвезд вы оба считаете "потрясающими", но также и относительно того, совпадает ли отправная точка другой стороны с вашей. Если ваши повестки дня будут состоять из различных вопросов, трудно будет достичь согласия.

Познавание -- это следующий шаг в процессе; помните, что вы узнаете больше с закрытым ртом и открытыми ушами, а не наоборот. Слушайте, что говорят другие; серьезно учитывайте их мнения. Если вы хорошо слушаете, намного более вероятно, что ваш ответ станет тем, на что они отреагирует положительно.

Деловые переговоры не развиваются логично, шаг за шагом; скорее несколько процессов идет параллельно; анализ различного содержания и открытых и скрытых повесток дня очень важен. Держите голову ясной. Может потребоваться тайм-аут, чтобы пересмотреть ваш подход. Вы можете попросить для этого пару минут; если не ладится все остальное, скажите, что вам нужно в ванную комнату. Никто не сможет возразить против этого, а это отличное место для спокойного раздумья.

Возможно, последней точкой переговорного процесса является то, что вам необходимо знать, когда из него выйти. Знайте, как показать другой стороне, что соглашение достигнуто этим связан еще один вопрос: когда люди соглашаются с вами, нужно перестать их убеждать.

Техника ведения деловых переговоров: наиболее простой подход -- самый лучший

4.1 ПОДХОД

Наиболее простой подход -- самый лучший. Разделите деловые переговоры на вступление, разработку ключевых вопросов, включая цифры, новые рынки, зарплаты, причины и т.п. и заключение. Не начинайте рассмотрение новых вопросов, пока не решите те, которые уже находятся на рассмотрении. Взаимоотношение: сохраняйте контакт взглядов с другим лицом (лицами) при разговоре. Это поможет вам заметить первые признаки согласия или несогласия. Язык Тела: следите за своей манерой поведения/жестами и сокращайте их до минимума. Голос: не давайте голосу падать в конце предложения. Старайтесь менять тон и скорость речи. Правило K.I.S.S (Keep It Short and Simple): короче и проще. И там, где это возможно, избегайте жаргона!

4.2 ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Техника деловых переговоров
Компромисс
Сдерживание
Логическое мышление
Эмоции

4.2.1 Техника деловых переговоров

За переговорным столом могут быть допущены ошибки, если одна сторона пытается ускорить процесс посредством техники ведения деловых переговоров. Никогда не показывайте, что вы готовы быстро отойти от своей позиции. Если вы начнете такой отход, именно вам, а не другой стороне придется предпринять следующий отход. Не ставьте себя под давление, снижая "планки", например, фиксированные цены, дату поставки, выплаты за работу в выходные дни и т.п. Если вы это сделаете, вы сами установите предел того, что вы сможете достигнуть.

4.2.2 Компромисс

Компромисс -- это один из наиболее распространенных методов в практике ведения деловых переговоров. Это достаточно хороший путь заключения сделок и достижения соглашения на общей основе. Он отличается от ведения деловых переговоров и, пожалуй, банален. Вы можете отдать больше, чем это действительно необходимо. Многие британские бизнесмены обращаются к компромиссу в качестве своего первоначального выбора, когда он должен быть всегда последним спасительным средством.

4.2.3 Сдерживание

Сдерживание -- обычное явление в торговых сделках между США и европейскими компаниями. Это слишком тяжелая тактика, когда одна компания играет мускулами в попытках получить то, чего она добивается. Но грубые угрозы крупных компаний могут иметь обратную реакцию в случае возникновения колебаний на рынке. Когда покупатель угрожает выйти из сделки, если не будет предоставлена особая скидка, поставщик, несомненно, запомнит эту ситуацию, и если поставки станут редкими, такой покупатель пожалеет о своих прежних требованиях.

4.2.4 Логическое мышление

Логическое мышление посредством фактов и цифр практикуется в шведо- и германо-говорящих странах. Оно связано с эффективностью и тщательной подготовкой, поэтому прежде чем задать вопрос, подумайте о вероятном ответе.

4.2.5 Эмоции

Использование эмоций может быть очень полезным в коммерческих сделках, но, как и сдерживание, их нужно использовать с осторожностью. Этот метод имеет тенденцию к использованию на территориях Средиземного моря, но редко используется в Северной Европе или на Дальнем Востоке. Если используются эмоции, постарайтесь держать их под контролем, не давая себе подвергаться излишнему стрессу.

Главная

Библиотека

Статьи