Главная / Великие имена / Великие теоретики и практики бизнеса /

Вернон Лилиан

Лилиан Вернон/Lilian Vernon

Будь готова идти на риск Лилиан Вернон

Лилиан Вернон - гигант в мире женского предпринимательства благодаря своему интуитивному ощущению того, что хотят покупать люди из множества разнообразных товаров. Она называет эту свою способность «мой золотой внутренний голос». Она избегает использовать традиционные методы маркетинговых исследований или целенаправленных групп при разработке новых проектов изделия. Вместо этого она готова положиться на свой «золотой внутренний голос», который не подводит ее при подходе к выбору изделия.

Вернон обладает уникальной способностью чувствовать, что интересует «среднюю женщину» в магазине, будучи сама «средней женщиной». Хотя ее успехи убедительно указывают, что она далеко не средняя женщина, стратегия Вернон работает уже много лет безошибочно. Она утверждает, что сила ее интуиции позволяет ей достигать важных установок, которые дают возможность выделиться из остальной группы. Хотя острое интуитивное зрение обнаруживается у всех великих предпринимательских и творческих личностей, большинство из них не знает о своей уникальной способности. Вернон давно осознала эту важную личную черту характера и использовала ее, чтобы созданная ею «Lillian Vernon Corporation» стала лидером в промышленности, действующим в условиях высокой конкуренции.

«Lillian Vernon Corporation» получила известность в 1987 году, став самым крупным бизнесом, основанным женщиной, и попав в список на Американской фондовой бирже. В 1993 компания продала по почте подарков на 173 миллиона долларов, превратившись в архивыдающуюся фирму в реализации подарков по каталогам. Сама Верной - вдохновенный оратор во многих школах бизнеса, причем шесть из этих заведений присвоили ей почетную докторскую степень. Она - директор множества некоммерческих организаций типа Нью-Йоркского университета, колледжа Бриан, Детского музея искусств, и пр. Этот успешный предприниматель - теперь богатая женщина, ставшая таковой благодаря многим годам упорной работы, направленной на достижение совершенства и превосходства в чем бы она ни пробовала себя проявить. Подобно почти всем успешным предпринимателям, Вернон никогда не занималась этим только ради денег. Она взялась за создание своей компании, чтобы увеличить семейный доход, и с тех пор это навсегда стало любимой работой. Впрочем, Вернон никогда это и не считала работой, потому что это было ее страстью и ее жизнью. Но когда люди работают усердно и страстно, желая быть самыми лучшими, они почти наверняка становятся победителями. Теперь Вернон в финансовом отношении независима. Ее членство в «Комитете 200» (группа наиболее влиятельных предпринимательниц страны) и в Женском форуме подтверждает ее статус одного из выдающихся, лидеров Америки. Эти группы были основаны как образцы лидерства для молодых женщин, стремящихся пробиться сквозь пресловутый стеклянный потолок в качестве предприимчивых первооткрывательниц или профессионалок.

Свой стиль работы Вернон сама описывает в следующих максимах деловой философии:

1. Всегда будьте внимательны к другим.
2. Не бойтесь выпачкаться.
3. Работайте вовремя, чтобы иметь досуг.
4. Используйте здравый смысл во всех решениях.
5. Планируйте интуицией, но работайте головой.

Формула успеха Лилиан Вернон

Лилиан Менаше родилась 18 марта 1928 года в Лейпциге, Германия. Она была первой дочерью промышленника средней руки. Ее старший брат, Фред, умер, когда она была подростком. Семья бежала из антисемитской Германии в Голландию, когда ей было всего лишь пять лет. Затем они были вынуждены бежать из Голландии в Соединенные Штаты в 1937 году, когда Лилиан было только десять. Эти резкие броски в иностранное окружение дали ей уникальную способность справляться с неизвестным и создали стойкую уверенность в себе. Она была вынуждена узнавать новые культуры, чужие языки и заново приобретать друзей.

Герман Менаше был любящим отцом и стал для Вернон первым в жизни образцом для подражания. Его постоянство и упорство неизгладимо запечатлелись в молодой душе Лилиан. Отца никогда не могла сломить жестокая действительность, которая вынудила его продать доходное предприятие в Германии из-за своей этнической принадлежности. Затем он снова начал почти с нуля, сперва в Голландии, а потом в Соединенных Штатах. Вернон вспоминает, что его упорство стало для нее превосходным образцом для подражания, оказавшим незаменимую помощь в становлении ее как предпринимательницы: «Думаю, что именно мой отец был для меня первым и важнейшим примером для подражания, я никогда не смогу забыть его умения приспосабливаться к реальности. Это качество, которое восхищает меня в людях и сегодня - способность вложить в дело последние десять центов, но выжать из них все, что только можно».

Лилиан была жадной читательницей, и это поддерживалось всеми членами семьи. Ей предоставляли свободу ошибаться и пробовать, что оказалось очень полезным при достижении ею успеха в более поздний период.

В подростковом возрасте образцами для подражания Вернон стали веселые киногероини в исполнении голливудских кинозвезд Золотого периода - тридцатых и сороковых. Позднее, обучаясь в колледже, Вернон влюбилась в известную нью-йоркскую предпринимательницу. Именно в этот момент Эсти Лаудер создавала свое главное направление целевой торговли, и Вернон выбрала ее себе в качестве ролевой модели, стремясь усвоить действия Лаудер в разнообразных ситуациях. Лаудер была очаровательной нью-йоркской предпринимательницей в косметическом бизнесе, которая только начинала деятельность и руководила своей собственной фирмой с помощью «железного кулака». Вернон делала то же самое. Вернон унаследовала от отца европейское отношение к работе и начала трудиться еще подростком. Она сменила множество различных рабочих мест. Сначала, в четырнадцатилетнем возрасте, она работала в качестве билетера в кинотеатре, получая буквально по десять центов в час. Потом она работала в магазине «Леденцы» Батона продавщицей в зале, что, по ее словам, дало ей чрезвычайно нужный опыт, пригодившийся в более поздней жизни как предпринимателю: «Именно эти подработки приучили меня работать с публикой, именно там я научилась общаться с самыми разными людьми и не бояться, когда какие-нибудь необычные личности обращаются ко мне. Кроме всего прочего, это помогло мне преодолеть свою врожденную застенчивость. Я должна была ее изжить». Вернон закончила в 1946 году. Она поступила в Нью-йоркский университет, где специализировалась по психологии, но бросила учебу на первом курсе из-за того, что вышла замуж за Сэма Хохберга и поселилась с мужем в пригороде Mayнт Вернон.

Когда Вернон начала деятельность своей фирмы посылочной торговли по почте за своим кухонным столом в 1951 году, она была двадцатитрехлетней беременной домохозяйкой, пытающейся подзаработать немного денег для растущей семьи. Она использовала 2000 долларов, полученных в качестве свадебных подарков, чтобы сделать начальный запас кошельков и ремней, и на 495 долларов разместила рекламу в журнале «Seventeen». Она была достаточно отважна (а может быть, излишне наивна) чтобы сделать то, за что никто другой браться и не собирался. Но интуитивно она знала, что женщины, подобные ей самой, будут покупать ее изделия. Ее стратегия разрабатывалась исходя только из прекрасного представления о происходящем, так что она с легкостью игнорировала все, что думает об этом остальной мир. Гениальность Вернон заключалась в предложении заказчикам уникальных изделий, которые они желали. Ее стратегия строилась на том, чтобы делать то, что устоявшиеся конкуренты -боялись делать: предлагать персонифицированные разнообразные изделия, которых не было в магазинах ширпотреба. Вернон предпочитала идти на риск, которого «взрослые мальчики» опасались, и это стадо ее силой. «Идите туда, куда другие боятся ступить ногой»  - это объединяющий большинство великих предпринимателей девиз, и Вернон следовала ему неукоснительно. Проницательность принесла ей немыслимый успех практически моментально.

Она добилась успеха не только в финансовом отношении, но и приобретала все большую уверенность с каждым новым товаром. Вернон специализировалась на изделиях высокой стоимости для «женщин, подобных ей самой». Одним из результатов богатого творческого воображения Вернон стали колготки с орнаментом трилистника для женщин, желающих шикарно отпраздновать День святого Патрика.

Способность интуитивно чувствовать глубинный смысл изделия всегда было ее союзником, и, крепко оседлав его, она въехала в сферу индустрии торговли почтой, густо населенную многочисленными конкурентами. Она уже собиралась конкурировать с ведущими крупными фирмами, когда в 1954 году издала свой первый, черно-белый каталог на шестнадцати страницах. Она отправила это издание по почте на 125000 адресов реальным и предполагаемым заказчикам. Эта стратегия подняла ее ежегодный доход до 150000 долларов к 1955 году, когда компания была все еще известна как «Сувениры Вернон» (название было взято по имени ее нью-йоркского пригорода). Вернон работала не покладая рук, все еще единая в десятках лиц: она была и автором проспектов и реклам, и главным закупщиком, и менеджером связи с почтой целый день, и наконец, главным финансовым директором поздним вечером. К 1965 году деятельность была уже достаточно развита, чтобы заявить о создании фирмы, и она сформировала «Lillian Vernon Corporation». К 1970 году компания ежегодно получала доход около миллиона долларов. Этот беспрецедентный рост был обязан стилю работы Лилиан.

Она несокрушима в стремлении почувствовать себя на месте заказчика, что привело к девизу компании: «Да будет ведом тебе твой заказчик». Философия Вернон: «Вы ведь не нуждаетесь в синоптике, чтобы сообразить, в какую сторону вас уносит ветер. Вы сами должны собрать важную информацию, принять самое лучшее решение и приступить к делу, исправляя возникающие ошибки». Вернон верит безоговорочно в этот простой подход к управлению по принципу «нутром чувствовать», который она формулирует следующим образом: «Я пытаюсь воспользоваться здравым смыслом во всех моих решениях. Возможно, здравый смысл - главное в философии предпринимателя».

Вернон персонифицировала, сделала личностной самую безличностную форму торговли - почтовые посылки. Одним из способов, которым она достигла этого, было - обратиться к потребителю, который хочет соответствующее обслуживание, качество и уникальные персональные изделия. Последним пунктом этой «персональной» стратегии была идея назвать бизнес и каталоги по имени хозяйки и ее родного города. Это придало ее каталогам и компании ощущение личности, что было немаловажным для заказчиков, утомленных контактами с безликими корпорациями и таинственными аббревиатурами.

Вернон все еще читает каждое слово заявки на каждом новом каталоге и по-прежнему собственноручно пишет заключительное одобрение на каждой позиции заказа по каталогу. Ее знаменитая гарантия возврата денег еще в девяностых годах пополнилась предложением заказчику выбрать форму обслуживания: как будет для него удобнее оформить заказ - по телефону, факсу или связаться по почте, учитывая, что фирма работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году. В 1990 году Ассоциацией торговли но каталогам «Lillian Vernon Corporation» была названа «Каталогом рода». В 1991 году Вернон открыла свой первый склад, специализирующийся на продаже излишков устарелых товаров, в пригороде Вашингтона, округ Колумбия, чтобы торговать уцененными изделиями. Успех этого подхода был настолько ошеломляющ, это теперь у нее шесть таких складов, стратегически расположенных по Восточному побережью. К 1993 году фирма издала восемнадцать каталогов, включая новый набор товаров, предназначенный для малышей.

Вернон все еще интенсивно путешествует по делам компании и запускает более 1100 новых изделий ежегодно. Эта не боящаяся конкуренции предпринимательница добилась выдающегося успеха в области, где традиционно доминировали мужчины. Она останется в истории как одна из женщин-лидеров системы заказов товара по почте, занимающей достойное место рядом с Ричардом Шерзом и А. Монтгомери Вардом. Эта внутренне убежденная предпринимательница начала с мечтаний и закончила империей. Ее невероятный успех - свидетельство того, как женская интуиция, работавшая постоянно на пределе, нашла выход и обеспечила заказчиков уникальными изделиями, дополнив свою деятельность главной особенностью - адресным обслуживанием. Индустрия каталогов стала всесторонней, охватившей самые разные виды товаров, с новыми каталогами, появляющимися ежемесячно, но никто не оказался способен ниспровергнуть Вернон с ее доминирующей позиции лидерства, возглавляющей данную сферу.

Собственная тщательно разработанная формула Вернон для достижения успеха зиждется на десяти следующих постулатах:

1. Выделяй время для самой себя и своей семьи.
2. Окружай себя по возможности самыми лучшими людьми.
3. Будь открыта для новых идей и лучших способов делать дела.
4. Будь готова идти на риск.
5. Полюби то, что делаешь, и полюби то, что продаешь.
6. Не останавливайся на своих ошибках или опозданиях - но вместо этого изучи их и вырасти на их опыте, а затем двигайся дальше. Никогда не позволяй своим ошибкам привести тебя к поражению или обескуражить.
7. Не пытайся делать все сама - поручай другим!
8. Не расти слишком быстро, не обеспечив наличия надлежащих систем и людей на местах, чтобы обратиться к ним.
9. Не бойся компьютерных технологий, если они могут помочь сделать твой бизнес более эффективным.
10. Не трать денег больше, чем предусмотрено реальным бюджетом и придерживайся его. Держи свои долги под контролем.

Реализовавшая себя предпринимательница, Лилиан Вернон была отмечена пятью почетными докторскими степенями, обусловленными ее феноменальным успехом в мире бизнеса. Лилиан Вернон - квинтэссенция образца для подражания для любой молодой женщины, стремящейся чего-то достигнуть в этом динамическом мире.

Источник

http://www.peoples.ru

Главная / Великие имена / Великие теоретики и практики бизнеса /