Переговоры – это умение взглянуть на мир глазами партнера.

30 ноября состоялась пресс-конференция Мориса Швайцера – профессора Wharton School of Business. Встреча была организована в рамках программы «Звезды MBA в России». Господин Швайцер провел в Москве два тренинга, посвященных искусству переговоров. Задать свои вопросы профессору одной из известнейших бизнес-школ США пожаловали журналисты ведущих деловых и отраслевых СМИ.

Одной из самых обсуждаемых тем на встрече стала кросс-культурная коммуникация. По наблюдениям Швайцера, один из самых трудных навыков для любого переговорщика – умение взглянуть на мир глазами партнера. Это особенно сложно, когда ваш визави принадлежит к другой культуре, с иными моральными и этическими нормами, с другим представлением об этикете делового общения.

Кроме того, профессор Швайцер поделился своим представлением о моделях обучения технике переговоров. Отвечая на провокационный вопрос: «почему при обилии методических материалов, книг и тренингов умение договариваться остается одним из самых слабых мест в подготовке современных менеджеров?» господин Швайцер высказал свою точку зрения, согласно которой проблема коренится в менталитете и в степени эмоциональной зрелости. Ключом к успеху любых переговоров, по его мнению, служат взаимное доверие и стремление к компромиссу, без этого диалог не имеет смысла.

Лучшей стратегией для переговорщика, с точки зрения профессора Швайцера, является детальное изучение позиции компании-партнера. В случае переговоров с иностранцами необходимо предварительное зондирующее изучение культуры и бизнес-этикета страны, в которой они проходят. В качестве иллюстрации данного подхода Морис привел случай из практики японской компании, которая в целях подготовки отправила двух топ-менеджеров в командировку за океан на полгода с тем, чтобы до мелочей узнать тонкости американской модели делового этикета перед важными переговорами с компанией из США. Кроме того, господин Швайцер отметил, что не лишним будет заранее подготовить и предложить партнеру ваше видение того, как «увеличить пирог», то есть добиться максимального эффекта для обоих сторон.

Встреча, по отзывам всех участников конференции, прошла в дружественной, неформальной обстановке. В конце беседы Морис поблагодарил журналистов, которые, к приятному удивлению профессора, интересовались не только искусством переговоров, но и его мнением по самым разнообразным вопросам современной жизни: от культуры до политики.