Что делать? Извечный вопрос. В нашем случае верный помощник и лучшее решение для всех участников торговых отношений – это факторинг. Поставщик или производитель финансирует закупки у Фактора, потом отгружает товар с отсрочкой своим покупателям и получает под образующуюся дебиторскую задолженность денежные средства у того же Фактора или просто продает ему свою «дебиторку». Покупатель, выступая третьей стороной в факторинговых отношениях, получает или увеличивает заветную отсрочку, а также размер коммерческого кредита. И тривиальное выражение про волков и овец, которые и сыты, и целы, как нельзя точно описывает изменения в торговых отношениях, происходящих тогда, когда компании начинают использовать факторинг.

Лучше всего рассмотреть схему факторинга на конкретном примере

Своим опытом поделился Сергей Исаченко финансовый директор ООО «ТД «Союз» (продвижение на рынке России и стран СНГ поляризационных очков водителя CAFA FRANCE).
- Мы активно пользуемся услугами факторинга с 2008 года (нашим Фактором НФК). Причем, обороты по факторингу ежегодно увеличиваются, - говорит Сергей. Мы продаем товар нашим дилерам с отсрочкой платежа до 90 дней, для нас как поставщика – это конкурентное преимущество. В стандартных условиях (без факторинга) нам бы пришлось ждать поступление денежных средств в течение всего периода в 90 дней. Благодаря факторинговой схеме мы продаем товар с длительной отсрочкой и получаем оплату сразу после поставки. Как это работает: мы отгружаем товар, передаем документы по поставке в НФК, НФК выплачивает финансирование в размере 90% от суммы поставки, по истечении отсрочки наши покупатели производят платеж в адрес НФК, а она уже переводит остаток в 10% на наш счет. Ежегодно на протяжении последних 4-х лет оборот ООО «ТД «Союз» в среднем растет на 50%, что позволяет иметь высокие темпы роста бизнеса компании.

Оплата товара гарантирована

Потенциальный спрос на конкурентоспособную продукцию присутствует на всей территории РФ – от Калининграда до Хабаровска и Владивостока. Однако производители и поставщики, базирующиеся в определенных городах, к сожалению, не обладают в достаточном объеме информацией о том, насколько платежеспособен этот спрос. Иными словами, товар-то, конечно, можно и во Владивосток отгрузить, но кто даст гарантию, что этот товар будет оплачен в срок и в полном объеме? Чтобы развитие бизнеса за счет географической экспансии продаж на условиях отсрочки платежа не обернулось головной болью в виде проблемной задолженности, можно обратиться в факторинговую компанию. Чем она тут волшебник? Очень просто – отгрузив товар с отсрочкой, поставщик получает от Фактора поручительство на срок отсрочки на случай возможной неоплаты. Соответственно, если дебитор не платит, убытки фактически возмещает факторинговая компания.

Максим Черниговский, начальник отдела региональных продаж ЗАО «ВКЗ Дагвино» (ведущий производитель коньяков на Северо-Западе РФ):
«Наш завод продает свою продукцию в 60 регионах всех субъектов РФ, включая крайний Север. Когда оптово – розничные клиенты нашего завода находятся в тысячах километрах от Санкт – Петербурга, во всех отношениях удобно и безопасно работать на условиях поручительства НФК. Мы можем заключать контракты с клиентами и поставлять им продукцию без страха понести убытки. Данная факторинговая система не только удобная, она сокращает общезаводские расходы в части постоянного финансового мониторинга безопасности работы наших покупателей».

С чем сравнить

Главные игроки рынка факторинга настаивают на том, что сравнение факторинга с кредитом на пополнение оборотных средств просто неуместно. По словам Сергея Васильева, Директора Санкт-Петербургского Представительства НФК «клиенты достаточно быстро понимают, что факторинг намного выгоднее кредита на пополнения оборотных средств. Револьверный характер финансирования позволяет исключить неоправданные расходы – отгрузил товар с отсрочкой своим покупателям и получил у нас денежные средства, которые дальше можно использовать на закупку сырья и комплектующих. Получается, что финансирование растет пропорционально увеличению объема продаж, а продажи растут вместе с получаемым от НФК финансированием».

Виктор Нечипоренко, Генеральный Директор ООО «Торговая Компания «Элис» (лидер оптовой торговли напольными покрытиями в РФ).
«В свое время жизнь поставила перед компанией задачу – увеличить торговый оборот, а для этого в первую очередь необходимо было получить дополнительные оборотные средства, либо увеличить скорость оборота денежных средств. Стандартное решение - взять кредит, но в нем кроется масса минусов, ключевых - два. Во-первых, если мы берем миллион, а под увеличение оборота используем 500 тысяч, то проценты все равно платим за всю взятую сумму. Во-вторых, срабатывает чисто психологический момент: «берем чужие, а отдаем-то свои».
В случае с факторингом этих минусов нет. Мы получаем финансирование пропорционально отгрузке, соответственно и факторинговую комиссию платим только за использованные средства. Деньги (финансирование) компания получает именно «свои», их не надо никому отдавать. Проценты за использование средств могут быть заложены в цену (если рынок позволяет), но в любом случае выплаты распределены по времени и осуществляются автоматом по договору».

Это если говорить об отличиях кредита на пополнение оборотных средств от регрессного факторинга. Безрегрессный же факторинг – это вообще абсолютно другая история, поскольку после отгрузки товара покупателю поставщик просто продает Фактору денежные требования. Помимо того, что он сразу получает деньги и не обязан их возвращать, эти денежные ресурсы от Фактора не отражаются на балансе как заемные – это раз, и два – «дебиторка» с того же баланса сразу автоматически списывается.

Николай Митрофанов, отдел риск-менеджмента ООО «ФАУБЕХА», дочернее общество VBH Holding AG (Германия) (сфера деятельности - торговля комплектующими для производства окон и дверей):
«Факторинг без регресса – это наше конкурентное преимущество. Мы получаем возможность предоставить нашим клиентам сервис в виде коммерческого кредита, не неся при этом существенных рисков и не отвлекая живые деньги в «дебиторку».
Рынок светопрозрачных конструкций, как часть строительного рынка, функционирует в режиме отложенных платежей: через факторинговые схемы мы открываем для своих клиентов коммерческий кредит, при этом сразу получаем деньги от НФК, рассчитываемся со своими поставщиками и получаем от них сконто. Организовав таким образом сотрудничество, мы извлекаем дополнительную прибыль».

Кейс-стади

Компания, крупный игрок на рынке водоснабжения, отопления и канализационных систем, работает с НФК по факторингу с октября 2006 года, используя продукт «Факторинг-Гарант» (поручительство на случай возможной неоплаты). Факторинг нужен для того, чтобы исключить риск возможной неоплаты поставок с отсрочкой в новых удаленных представительствах (Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Волгоград, Новосибирск, Самара, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Нижний Новогород).
В результате за 4 года Компания-Клиент осуществляла отгрузки с отсрочкой платежа в адрес 600 покупателей, и избежала потерь на сумму 21,5 млн. руб., получая от НФК возмещение убытков от неоплат дебиторов по поставкам с отсрочкой. Объем продаж за этот период увеличился с 4,2 млрд. руб./год до 6 млрд. руб./год, произошел рост чистой прибыли со 150 млн. руб./год до 220 млн. руб./год. 

В различных компаниях инициаторами начала работы по факторингу становятся разные структурные подразделения: финансовый отдел, коммерческий, закупок и даже риск-менеджмента. Отделу финансов факторинг помогает решать задачи финансирования закупок, обеспечения компании оборотными средствами в «низкий» сезон и финансирования текущей деятельности, более того, позволяет диверсифицировать источники финансирования бизнеса и заменять менее гибкие инструменты, такие как кредит или овердрафт. Для отдела продаж факторинг дает дополнительные возможности по привлечению новых клиентов посредством предоставления отсрочки и тем самым становится средством увеличения объемов продаж. С помощью факторинга отдел закупок может легко увеличить товарные запасы на складе в том случае, если в этом есть потребность. А для риск-менеджмента компании факторинг открывает возможности снизить или полностью исключить риск невозврата дебиторской задолженности и устранить кассовые разрывы, когда покупатели допускают просрочки в оплатах отгруженного им товара.