Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /

Поцелуйте много ЖАБ, если желаете найти принца или принцессу своей мечты

Работа должна рождаться в мечтах

С малых лет нам активно пытаются внушить, что лучше остальных живут много работающие люди. Однако, как утверждает жизненная философия Линиджера, одной лишь мысли, что работа красит человека, очевидно недостаточно. Как считает Линиджер, до тех пор пока человек не переосмыслил и не ответил внятно на основные вопросы: за что, почему и в каком направлении он работает, работа всегда будет бессмысленной, не приносящей заметных результатов и мотивации, а в конце концов станет бременем, которое все время будет хотеться сбросить.

По мнению Линиджера, обычные идеи не являются такими же мощными, как мечты. Мечты — это пламенные идеи, развивая и делясь которыми, начинаешь работать более целенаправленно, становишься более дисциплинированным и готовым делать все, чтобы стать лучшим в своей сфере. «Когда у тебя есть вполне конкретная мечта, то это позволяет научиться не жалеть себя в работе!» — заявил Дэйв Линиджер. Именно поэтому с самого начала команда RE/MAX, которую тогда составляли всего 50 человек, трудилась более 12 часов в день, семь дней в неделю. Целенаправленная работа позволила достигнуть результатов, которые сегодня олицетворяет известная аксиома: никто в мире не продает больше недвижимости, чем RE/MAX.

Привлечение наилучших сотрудников

«Наша сильная сторона — коллектив», «Критерий успеха компании — удовлетворенность сотрудников», «Самая большая ценность — совершенные сотрудники». Нет сомнения в том, что многие бизнесмены говорят об искренней «любви» к своим сотрудникам. Однако сколько искренности на самом деле таится в подобных высказываниях?

«Мы верим в правило 80/20, — говорит Линиджер. — Таким образом, приблизительно 20% людей произведут 80% прибыли в бизнесе. Наша цель состоит в том, чтобы получить хотя бы половину этих людей». В течение первого месяца отбора персонала RE/МАХ получил более тысячи звонков и организовал 204 интервью, во время которых лично Линиджер общался с кандидатами с глазу на глаз. Из большого числа претендентов приглашение на работу получили лишь 4 брокера. Как говорит сам Дэйв Линиджер: «Необходимо поцеловать много жаб, чтобы найти принца или принцессу своей мечты». Линиджер оценивал не их разум или профессиональный опыт, не число продаж или внешний вид. Объемы продаж не так много говорят о сотруднике, опытные продажники могут быть «выжатыми».

Линиджеру были нужны от риэлторов постоянный круг клиентов, безупречная репутация и, как следствие, высокая результативность. Важен был также их энтузиазм: эти люди часто сами очень интересовались системой RE/МАХ, желали узнать больше, находили возможность связаться с Линиджером и становились ярыми сторонниками компании.

Выигрывают все, или стопроцентное решение RE/MAX буквально вербовал лучших маклеров, внедряя новую технологию, именуемую «выигрывают все». Сегодня принцип бизнеса — выигрывают все — многим кажется вполне естественным, даже обыденным: любая успешная компания обеспечивает свое лидерство тем, что особо заботится о самой высокой профессиональной квалификации своих сотрудников и позволяет им быть не рядовыми, стесненными множеством корпоративных обязательств и ограничений, а создающими свой успех предпринимателями. Все это уже давно на слуху, но упомянутое кредо RE/MAX совершенно неотъемлемо от смелой идеи Линиджера, которую зачастую незаслужено забывают.

Перед тем как учредить собственную компанию, Дэйв работал в престижной компании «Van Schaack». Несмотря на солидную репутацию, компания работала, опираясь на старую бизнес-модель, которая означала, что 50% прибыли от проданного обьекта брокер был вынужден отдать агентству. Кроме того, брокеры должны были действовать самостоятельно, постоянно обучаться, содержать документы в порядке, находить клиентов, обслуживать их и т.д. Думающим и понимающим людям было очевидно, что компания явно недооценивала своих сотрудников. Ведь успешному маклеру для работы не требуется ничего, кроме него самого. Он становится «человеком-фирмой», поэтому отдавать 50% заработанных денег компании ему просто невыгодно. Естественно, у него возникает труднопреодолимый соблазн расстаться с фирмой и работать на себя.

Какое-то время с уходом суперпродуктивных агентов пытались бороться традиционными способами, изменяя соотношение прибыли, но это не помогало. И тогда Линиджер придумал способ «стопроцентного решения», изменив финансовые взаимоотношения маклера и хозяина риэлторской компании. Он предложил агентам оставлять 100% комиссионных от продаваемых объектов себе, предоставлять им все, в чем они нуждаются, — компьютер, отдельную комнату с телефоном, услуги юристов, секретаря, право пользоваться лицензией. За все это агенты ежемесячно платят своего рода арендную плату. Т.е. Линиджер создал агентство по концепции аренды рабочего места, которая позволяла бы работать более автономно и свободно. Брокерам необходимо всего лишь заплатить месячные взносы, а все 100% прибыли оставались в их распоряжении.

Некоторые агенты стали зарабатывать столько, что оставались в компании навсегда. Но для других прелести «стопроцентного решения» оказались не столь очевидны. Как оказалось на практике, эта система обманывает большинство агентов и подходит лишь узкой прослойке очень талантливых маклеров. Нужно учитывать, что RE/MAX рекламирует только себя, а вот агентам приходится давать рекламу самостоятельно, на свои деньги. А это значит, что из суммы заработка агента нужно вычесть также затраты на рекламу. И зачастую эти затраты и арендная плата съедят весь заработок маклера, и он сработает едва ли не в убыток.

Система RE/МАХ содержит в себе очень четкую логику — таким образом компания может привлечь самых лучших брокеров, которые не желают делиться тяжело добытой прибылью с агентством. Агенты фактически получают почти все, что зарабатывают. Линиджер же получил гарантию безубыточности и 5-10% чистой прибыли агента. По сути, Линиджер всего лишь придумал способ удержать в фирме агентов-«звезд», предложив им очень выгодную сделку.

Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /