Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /

Просто перекупать человека - это ошибка

Агентство "Имикор" выросло из научных интересов Павла Беленко, а интересы сформировались еще на психфаке Ленинградского университета. Потом была новосибирская лаборатория социально-психологического тренинга. "Директоров электростанций учили правильно общаться. Мы им про демократический стиль управления, а они нам: вы жизни не знаете". Зато когда в стране возник частный бизнес, появился и спрос на такие услуги. Беленко открыл центр психологического и бизнес-консультирования. А в 1995 году решил, что рекрутинг - более перспективное дело. Он уволил старых сотрудников и начал все заново. "Офиса не было, звонки на моем домашнем телефоне принимала девушка-секретарь,-вспоминает он.- Теща была в ужасе". Спустя три месяца теща смогла расслабиться: агентство переехало в арендованное помещение. "Открыть фирму тогда стоило примерно $1000,- говорит Беленко.- Аренда была дешевая, и одного компьютера хватало на всех". Первым клиентом стал давний знакомый, главный редактор местной газеты. За услуги он расплатился рекламными объявлениями, что было весьма кстати. И хотя вскоре выяснилось, что прибыли рекрутинг не приносит, бросить его было жалко. "Что-то меня туда толкало. Какое-то предвидение",- говорит Беленко.

Спасибо выборам

Несколько лет кадровое агентство держалось на плаву исключительно за счет другого, куда более денежного занятия Беленко. "Осенью 1995-го я начал работать политтехнологом,- рассказывает он.- Моя команда провела двух депутатов Госдумы. В 1996-м она работала на президентских выборах. Я благодарность от губернатора Титова получил: тогда за это дело губернаторы отвечали. Потом он меня пригласил на собственные выборы. А в 1997-м я стал понимать, что организация избирательных компаний невечна. В политтехнологи пошли все, появилась жуткая конкуренция, нам не оставалось места. И я начал постепенно из этого выходить. Толкотня, с одной стороны, а с другой - все менее приятно становилось работать. Стало видно, что идет заказ на проведение удобных кандидатов, поэтому работать не хотелось. А когда проводишь человека, в которого не веришь, интуиция перестает работать".

Нина и банановый король

Тем временем кадровое агентство набирало обороты, и требовался человек, на которого Беленко мог бы переложить текущее управление. Павел Валентинович подошел к делу со всей серьезностью. Пересмотрел нескольких претендентов. А потом появилась Нина Карелина. Точнее, ее роскошное резюме.

- Я читаю и балдею: какой практический опыт! Институт кооперативной торговли, директор кафе, в тресте работала, в налоговых органах. Потом у нее был частный бизнес, уголь ворочала вагонами. С мэрами и губернаторами встречалась. И я сижу, понимаю - она, а в то же время думаю: скушает и косточек не оставит. Ведь это человек, который все про бизнес знает… Но я психолог - сразу понял, что это порядочный человек, и не ошибся. Я приобрел наилучшего партнера, и с того времени мы вместе. Я взял ее коммерческим директором и дал ей 10%.

- Восемь! - говорит Нина и стряхивает пушинку с плеча компаньона.

О том, почему от вагонов с углем она перешла в скромный кадровый бизнес, Нина вспоминать не хочет. Потом все-таки рассказывает: ее фирма занималась взаимозачетами, и в какой-то момент в цепочку сгущенка-шоколад-киловатты-etc вклинились фальшивые векселя. "Я приехала домой, а там УБЭП. Подъезжаем на машине - и меня забирают. Но я всегда все документы ксерокопировала. И успела сказать мужу: привези копии. Там же никто меня не слушал, там только давили - признайся. Рукоприкладство было… Сутки продержали. И потом я себе сказала: зачем мне это надо? И стала искать работу". "Имикору" Нину рекомендовала ее соседка, бывший доктор, а на тот момент - начальник отдела рекрутинга.

Первые впечатления от новой должности были не ахти. "Пришла в понедельник на работу, там только секретарь. Часа два люди собирались на работу, мне это все не нравилось. В 11 утра приехала соседка и сказала: собирайся к клиенту, по дороге все расскажу. Но я так и не поняла, за что клиент должен платить… А он напугал нас с порога. Они продавали бананы, это была очень богатая компания, им нужен был заместитель директора. Страх был у меня - ноги подкашивались. Мы заходим, сидит красивый молодой человек лет тридцати и спрашивает: что, еще одни из кадрового агентства пришли? Да, с таким вот хамством. Соседка в углу примостилась, а я напротив него. Он сидит, на мои ноги смотрит. А у меня комплекс: туфли. Они были очень дорогие, но с изъяном на носочке. И он сказал: да на мне одна рубашка $1000 стоит. И я подумала: он мои туфли видит и поэтому мне про рубашку говорит. И отвечаю: рубашка красивая, а теперь разберемся, кто вы такой. Да я все прошел, я и на рынке был, говорит. На каком, спрашиваю. На таком-то. Так я тоже там была! Вы в каком ряду стояли, интересуюсь".

В общем, спустя несколько минут у собеседников обнаружились общие знакомые (банановый король когда-то тоже трудился в налоговой инспекции), а потом и общие воспоминания. "Так это ты была?" - "Конечно, я!" Потом он отжимался от пола, чтобы показать, какая у него спортивная компания. "Очень красиво отжимался,- продолжает Нина.- И я поняла, что он тепленький. И все комплексы мои относительно туфель сразу закончились. Только было непонятно, какую сумму выставлять. А он сам говорит: давайте контракт. Читает и спрашивает: и сколько я за него должен заплатить? И тут я говорю: наверное, уж две-то твои рубашки он стоит. Он говорит: что, две штуки баксов! А я ему: и плюс НДС".

Нина вышла оттуда с мыслью, что лучшего бизнеса, чем хедхантинг, на свете не бывает. "Ты получаешь драйв, ты напрягаешь мозги. А что лучше борьбы?"

Картошка, селедка, икра

В 1999-м партнеров пригласил в Москву один человек. Он хотел создать группу предприятий, в которую входило бы кадровое агентство. "Он предложил сделать агентство в партнерстве с ним, у него был 51%,- рассказывает Павел Валентинович.- А мы к тому времени стали самым большим агентством в Новосибирске, нам было тесновато, и это предложение пришлось кстати. Мы согласились. Он дал нам помещение и платил зарплату, но, как я узнал позже, зарегистрировал кадровую компанию на одного себя. А мы не проследили: доверяли ему. Наверное, он хотел получить все наши технологии - через двух его барышень, которых мы должны были обучить. А потом он собрал нас и говорит: все, я больше не хочу с вами работать. У Нины был шок, но я сказал ей: все не так плохо. Он пять месяцев платил нам зарплату, и это позволило нам понять Москву. А поскольку наш брэнд остался при нас (он его не зарегистрировал на себя, не успел), мы решили продолжать работу. В Новосибирске нас все знали, а здесь ни заказчики, ни кандидаты не знают, и даже самим себе мы сотрудников нанять не можем, потому что, кто такой "Имикор"? В первый год всем выплатили обещанную зарплату, а сами остались без денег. На второй год купили разбитый офис, отремонтировали и опять остались без денег. На что жили? На деньги, заработанные политикой. Первый Новый год с красной икрой был у нас 2004-й. Предыдущие мы встречали с картошечкой и с селедочкой. Первый раз мы съездили за границу в 2003-м - заняли деньги, в Турцию поехали. Устали, не могли больше. А задержки зарплаты прекратились в 2003-м. Сегодня, я думаю, мы во второй десятке по оборотам среди хедхантеров. Наш оборот в прошлом году - $500 тыс.".

Путем переговоров

По ходу беседы выясняется, что мирный хедхантерский бизнес не всегда был мирным. Павел Беленко мельком упоминает про вооруженных автоматами добрых молодцев, заезжавших в его офис, после того как от их начальника ушел сотрудник. "Не все руководители понимают, что человек не его собственность,- разъясняет он.- Мы каждый раз убеждаем клиента, что если человек готов от него уйти, то лучше отпустить его сейчас, пока нет конфликта, пока он не унес коммерческую информацию. А обе истории с автоматчиками, они случились в 2001-м, закончились переговорами. Как все было? Очень чинно. Я говорю охранникам: вы тут вот посидите, а руководителя вашего прошу в кабинет. Нужно уметь их остановить, чтобы они силу почувствовали. Нам же нечего стыдиться, мы подрывной деятельности не ведем".

На козе не подъехать

Сегодня в "Имикоре" охотятся на граждан с зарплатами от $3000 до $15 000 в месяц. Дело это непростое. "Иногда, потеряв работу, профессионал может дать объявление, но это единичные случаи,- говорит Нина Карелина.- Хороший специалист объявлений не рассылает и газет с объявлениями не читает… Его нужно искать по компаниям. К таким людям на козе не подъедешь". "Руководитель отдела в компании получает $5000-10 000,- подхватывает Павел Беленко.- Ему так просто не позвонишь. А если он согласился встретиться, тут нужно умение понимать бизнес и разговаривать с такими людьми. Следующий этап - оценка кандидата. Многие из них умеют хорошо говорить и имеют неплохие деловые биографии. Но вот вопрос: это он бизнес делает или сотрудники его отдела? Здесь нужно бизнес-интервью. Но, главное, анализ деловой биографии. Над одним заказом у нас работают четыре-семь человек, а всего в "Имикоре" 30 сотрудников. Сейчас в работе 33 контракта".

- А зачем так много народу бросать на одну позицию?

- Мы, по сути, работаем как консультанты,- объясняет Беленко.- Например, владельцы салона элитной мебели хотят, чтобы директор продавал в месяц на 150-300 тыс. евро. Тогда уровень чистой прибыли у них будет 50%. Сколько им не жалко, чтобы нашли человека, который ежемесячно будет приносить 150 тыс. евро прибыли? Правильно, и $70 тыс. можно отдать. А найти - очень сложно. Это должен быть известный человек, который все знает про мебель, породы дерева, мировые образцы и про дизайн, человек, имеющий опыт такой работы. Покупатели - очень богатые люди, они с другим человеком просто не будут общаться. Через 45 дней эта позиция должна быть закрыта, что прописано в договоре. 15-20 дней уйдет на поиск рынков, где может такой человек водиться, и на забрасывание сетей. А теперь скажите: если человек способен продать на такую сумму, зачем ему менять работу?

- А если денег больше дать?

- Просто перекупать - это ошибка,- хором говорят компаньоны.- Надо понять человека, его мотивы. Он должен полюбить место, куда переходит. Не будет любить - не будет выкладываться. А мы же потом и ответим.

Такой подход, правда, и стоит дорого. "В Москве гонорар многих агентств составляет месячную зарплату нового сотрудника, а мы меньше чем за две с половиной не работали. Теперь за три-четыре и даже больше".

Понятно, что чем выше ставка, тем выгоднее агентству поиск кандидата. В планах компаньонов - продвижение к более дорогим вакансиям. "Влезть в этот рынок сложнее всего,- говорит Беленко.- Желательные заказчики, крупные иностранные компании, но у них есть свои хедхантеры. Отечественные корпорации привлекают хедхантеров только по рекомендациям. А чтобы получить рекомендации, мы должны хорошо отработать для тех, кто имеет контакты с большими компаниями. Тогда, может быть, нас допустят к людям, которые зарабатывают от $50 тыс. в месяц".

Жаль, что таких не слишком много, и работу они ищут не часто.

Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /