Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /

Умение себя продать

Пять лет назад Сергей Кухтин, ныне генеральный директор IT-компании “Сэнтум системы безопасности”, едва окончив полугодичные курсы по маркетингу, получил приглашение пообщаться с HR-службой компании “Айти” — на тот момент одного из крупнейших российских системных интеграторов.

Обсуждалась должность продакт-менеджера. Требовались не только технические знания, но и развитые навыки маркетинга, опыт продаж, развития бизнеса. “Нехватку знаний и навыков пришлось компенсировать амбициями”, — вспоминает Кухтин. К его удивлению, прием сработал. Он не только получил работу, но и был на полгода освобожден от рутинных обязанностей и выполнения плана. “У меня было время для разработки программ развития, взаимодействия с вендорами и партнерами компании”, — говорит он. Через полгода Кухтин возглавил сектор поддержки продаж, а еще через шесть месяцев — все направление информационной безопасности. Как он считает, качественный скачок в карьере ему позволил сделать “здоровый авантюризм”. “Если бы на собеседовании я не демонстрировал самоуверенность и готовность взяться за нерешаемые задачи, до сих пор остался бы рядовым инженером”, — говорит Кухтин.

Такой пример на российском кадровом рынке далеко не исключение. “Самоуверенность окупается”, — убежден Станислав Алексеев, управляющий партнер хедхантинговой компании TopHunt International. “К сожалению, в условиях дефицита руководящих кадров все чаще работодатели ведутся на понты”, — констатирует Борис Артюшин, старший партнер хедхантинговой компании Go Getter. Известны случаи, когда нездоровые, ничем не подкрепленные амбиции позволяли людям занимать неожиданно высокие посты, говорит Сергей Игнатов, генеральный директор хедхантинговой компании Ignium. Человек, который умеет себя продавать, добивается большего, говорит Константин Богомазов, первый зампред правления Инвестсбербанка. “Печально, но это так”, — соглашается Николай Клековкин, генеральный директор страховой компании “Ренессанс страхование”.

Ослепленные блеском

“У самоуверенных людей практически не бывает проблем с поиском работы”, — говорит Алексеев из TopHunt. Во многом виноваты в этом сами работодатели.
Очарованные искусством самопрезентации кандидата, они редко интересуются конкретными навыками и практическими результатами, отмечает Артюшин из Go Getter. Возможно, дело в том, что бизнес сам по себе связан с агрессией, предполагает Алексеев из TopHunt и напоминает, что в английском языке слово aggressive — сугубо положительная характеристика. “Здоровая агрессивность — важнейшее качество каждого успешного менеджера. К тому же в бизнесе есть целые отрасли, успех в которых без развитых навыков самопродажи едва ли возможен”, — говорит Алексеев и в качестве примера приводит свою отрасль — поиска и подбора менеджеров высшего звена.
“Но и в других отраслях очень многого можно добиться с помощью агрессивной самопродажи”, — говорит Клековкин из “Ренессанс страхования”. Он полагает, что это может быть одной из болезней роста: многие отрасли российского бизнеса, в том числе страховое дело, растут быстрее чем на 25% в год. В результате — острая нехватка людей, многие начинают думать, что лучше нанять неидеального кандидата, чем оставлять место вакантным. Работодатели не успевают подумать, проверить рекомендации, разобраться в достоинствах будущих сотрудников. “Кандидаты улетают с рынка, как московские квартиры, — замечает он. — Даже если работодатель пытается навести справки о кандидате, у него мало шансов узнать правду: об ушедшем из компании говорят, как о покойнике, или хорошо, или ничего”.

Как обезьяны

“Не исключено, что на российском рынке труда мы сталкиваемся с теми же механизмами отбора, которые эффективно работали на заре человеческой эволюции”, — считает Марина Бутовская, профессор, заведующая сектором этологии (наука о поведении людей и животных) Института этнологии и антропологии РАН.

Многолетние наблюдения антропологов показывают, что приматы, которые ведут себя более уверенно, получают преимущества в сообществе себе подобных, говорит она. Самоуверенные особи расцениваются окружающими как более статусные и доминантные. “В условиях нестабильности такие особи, как правило, получают заметное преимущество. Ведь самоуверенность связана с готовностью идти на риск, в том числе неоправданный”, — говорит Бутовская.

Антропологи неоднократно наблюдали, что в сообществах обезьян иногда на лидерских позициях оказываются особи, нашедшие какой-то предмет (кусок фольги, зеркальце или консервную банку), который становится символом статуса: он позволяет их обладателям отпугивать других членов стаи и занять заметное положение в глазах сородичей. “Все это длится до первого серьезного вызова”, — отмечает Бутовская. В стабильных сообществах демонстрация самоуверенности или доминирования воспринимается как вызов. Если более сильная особь примет этот вызов, судьба агрессора будет печальной. “Он не только получит серьезные травмы, но и опустится на самое дно социальной системы”, — говорит Бутовская.

Но, конечно же, человеческое общество устроено сложнее. Критериями успеха выступают далеко не только сила, но, например, сообразительность или социальная гибкость. “Это значительно снижает вероятность того, что вызов агрессивного человека будет принят. Возможно, поэтому самоуверенность способствует карьерному росту”, — заключает Бутовская.

Разлагающий эффект

Последствия успеха на рынке труда самоуверенных людей печальны и для компаний, и для их сотрудников, считает Клековкин из “Ренессанс страхования”. Дело в том, что сотрудники видят уровень некомпетентности своих руководителей и коллег, быстро узнают об уровне их компенсации и догадываются о методах, которыми те добились успеха. Способные сотрудники чувствуют себя недооцененными и покидают компанию. К тому же самоуверенность очень заразительна и легко воспроизводима, поскольку требуется развивать навыки лишь в одной области — персональных продаж. “И не требует практически никаких других умений — работы с людьми, создания команд, планирования, работы на долгосрочный результат”, — заключает Клековкин.

Если общество или компания плохо структурированы или в них есть незанятые позиции, шанс эти позиции занять у самоуверенных людей выше. “Но в долгосрочной перспективе компании, в которых единственным критерием отбора выступает самоуверенность, становятся неадекватны и неконкурентоспособны”, — говорит Бутовская из Института этнологии и антропологии РАН.

Круг замкнуло

“К сожалению, решения о найме часто принимают самодостаточные самоуверенные люди, не всегда готовые прислушиваться к чужому мнению, — отмечает Артюшин из Go Getter. — Их трудно переубедить. Прежде чем ситуация изменится, работодатели должны своим умом прийти к правильным выводам”. Но на это требуется время.

Три года назад Кухтин из “Сэнтум системы безопасности” возглавлял коммерческий департамент в компании, которую он не хотел бы называть. Ему понадобился менеджер по продажам. Один из кандидатов своей самоуверенностью убедил всех, в том числе и недоверчивого генерального директора: и манера общения, и клиентская база, и связи, по всем параметрам — идеальный кандидат, рассказывает Кухтин. Но на протяжении четырех месяцев он не заключил ни одного контракта, и с человеком пришлось расстаться. “За самоуверенностью кандидата не оказалось ровным счетом ничего. Компания потеряла деньги, а я получил болезненный удар по репутации — и полезный урок”, — утверждает Кухтин.

Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /