Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /

Зарплата консультанта — почасовка и премиальные

Схема номер один: почасовая оплата

В те давние-давние времена, когда рынок консультационных услуг для банковских M&A только начинал формироваться, именно ритейнерская (почасовая) схема оплаты считалась самой оптимальной для всех участников процесса. Объяснялось это тем, что продавец и покупатель предпочитали в большинстве случаев общаться в формате «один на один», сторонним консультантам они могли не доверять, а в их услугах нуждаться только в минуты жизни трудные, то есть на определенных, наиболее сложных этапах переговорного процесса. Поэтому компания-консультант получала за свой труд некую фиксированную почасовую (помесячную) оплату и никак не могла рассчитывать на то, что ей перепадет что-нибудь по результатам самой сделки. «Мавр сделал свое дело — мавр может уйти». Естественно, получив за оказанные услуги возмещение и не очень «заморачиваясь» на счет того, каким же будет окончательный результат искомых переговоров.

Однако в случае с финансовыми консультантами ритейнерская схема продержалась недолго. То, что казалось оптимальным на заре туманной юности рынка слияний и поглощений, стало превращаться в помеху по мере роста конкуренции, увеличения числа участников сделки, удлинения сроков переговорных процессов. «Переговорный процесс теперь может продолжаться 6, 8 и даже 10 месяцев, его результаты не являются гарантированными. Платить за такие условия, которые, возможно, не устроят клиента, мало кто готов», — поясняет руководитель группы корпоративных финансов KPMG Марк ван дер Плас.

Представители инвестиционных банков также считают схему почасовой или помесячной оплаты неэффективной. Или, вернее, эффективной, но только в том случае, если ритейнер дополняется выплатой вознаграждения по результатам сделки. «Часто бывает, что нанимающая сторона и консультант оговаривают наличие ежемесячных платежей консультанту. Однако по сравнению с «премией за успех», получаемой в случае удачного заключения сделки, эти платежи составляют копейки», — говорит исполнительный директор инвестиционно-банковского управления банка «Тройка Диалог» Золтан Салаи. По словам эксперта, если речь идет о крупной сделке, вознаграждение в случае удачной продажи бизнеса может достигать нескольких миллионов долларов, а ежемесячные платежи составляют максимум несколько десятков тысяч долларов в месяц. При этом, как поясняет аналитик Морган Стэнли Верди Исраэлян, эти «десятки тысяч» обычно вычитаются из «десятков миллионов», которые выплачиваются в рамках вознаграждения за успех.

Значит ли это, что вознаграждение консультантам по принципу ритейнера будет постепенно отмирать? Эксперты считают, что до полного и безоговорочного отказа от принципа почасовой или помесячной оплаты труда пока очень далеко. «Фиксированные платежи позволяют компенсировать временные, финансовые и трудовые затраты консультанта в том случае, если сделка не закрывается успешно», — подчеркивает Верди Исраэлян. К тому же они играют и позитивную психологическую роль, убеждая консультанта в серьезности намерений клиента.

Схема номер два: вознаграждение за успех

Если к схеме, предусматривающей почасовую оплату, финансовые консультанты относятся без особого энтузиазма, то причитающееся им «вознаграждение за успех» (success fee) они ждут как манны небесной. Правда, «выпадает» эта манна в большинстве случаев только для консультантов со стороны продавцов — считается, что именно они играют ключевую роль в формировании окончательной цены вопроса. Что касается консультантов со стороны покупателей, то их в принципе нанимают реже. В современном мире очень часто покупатели (особенно если в этой роли выступают крупные универсальные или международные банки) принимают на себя соответствующие функции, будучи уверенными в том, что они смогут представить свои интересы намного лучше, чем сторонняя компания-консультант.

Вернемся, однако, к консультантам со стороны продавца. Для них именно выплата success fee является основной статьей дохода, а невыплата этой премии грозит не только серьезными имиджевыми издержками (что немаловажно на рынке с растущей конкуренцией), но и весьма ощутимыми финансовыми потерями.

«Вознаграждение за успех комбинируется с ежемесячными платежами либо с платежами за каждую завершенную стадию, — говорит Марк ван дер Плас (KPMG). — Но следует при этом учитывать, что эти платежи отнюдь не покрывают наши внутренние затраты на сопровождение сделки. Их общая сумма существенно ниже суммы этих затрат. Таким образом, мы принимаем на себя определенный риск: если по каким-то причинам сделка не состоится, мы не получим success fee и, следовательно, понесем убытки». Такие риски и такая схема вознаграждения, по словам эксперта, характерны для инвестиционных банков в принципе.

При этом, смысл схемы success fee в том, чтобы это ожидание было максимально активным: консультант должен добиваться не просто заключения сделки на любых условиях, а результата, который вызвал бы у клиента чувство удовлетворения, а еще лучше — чувство эйфории. В противном случае все, что рискует получить консультант, — это уже упомянутые выше почасовые (помесячные, поэтапные) платежи плюс некая фиксированная в договоре сумма, которую клиент обязуется выплачивать при достижении некоего «среднего» (также оговоренного) результата.

Обычно, как поясняют специалисты, success fee рассчитывается следующим образом: консультант продавца получает определенный процент от общей суммы сделки. Размер процентной ставки при этом может, по информации «БО», варьироваться от 5 до 10% от общей суммы сделки. По словам Марка ван дер Пласа (KPMG), каких-то установленных расценок на рынке нет: размер процента при формировании success fee является результатом переговоров между клиентом и консультантом. При этом действует «понижающая» шкала: чем больше сумма сделки, тем меньше процент, на который может рассчитывать консультант. «В сделке на сумму в 500 млн долларов процент вознаграждения для консультанта будет совсем иным, чем в случае заключения сделки на сумму в 50 млн долларов», — поясняет специалист.

Стимулировать консультанта призвана и другая, весьма популярная на рынке схема вознаграждения — upside fee. В этом случае консультант также может рассчитывать на получение процента, правда, не от общей суммы сделки, а от той части суммы, которая превышает ранее оговоренный допустимый уровень цены. Обычно апсайд составляет до 20% от суммы, полученной сверх согласованной цены. При этом в денежном выражении 5% от общей суммы сделки обычно превышают 20% от суммы апсайда, подчеркивают эксперты.

«Если клиент останется доволен условиями соглашения, то он с готовностью заплатит хорошую комиссию», — резюмирует Марк ван дер Плас (KPMG). Правда, по словам экспертов, выполнить этот «завет» совсем непросто, хотя бы потому, что цена покупки или продажи бизнеса не является единственным критерием. Часто бывает, что клиент предложенной ценой как раз доволен, а остальными условиями, например требованиями покупателя к предоставлению гарантий, нет. Понятно, что в этом случае вознаграждения консультанта не лишают. Но оно в итоге может оказаться меньше, чем он рассчитывал.

Юристам премии не полагаются

Совсем иное отношение к почасовой оплате у юридических консультантов. Они рассматривают ее не как пережиток прошлого и не как небольшой фикс в преддверии получения большого «куша». Для юристов почасовой ритейнер — оптимальная и единственно работающая форма вознаграждения при сопровождении сделки. Партнер международной юридической фирмы Orrick Лариса Афанасьева объясняет это тем, что цель юридического консультанта, в отличие от финансового, заключается не столько в том, чтобы продать актив по максимально высокой цене, сколько в том, чтобы выявить и минимизировать все юридические риски для клиента.

По данным, которыми располагает «БО», на международных рынках капитала почасовая оплата юриста-консультанта из престижной фирмы, сопровождающей сделку купли-продажи, может составлять от 500 до 800 долларов за час. Общая же сумма вознаграждения может увеличиться в случае, если переговорный процесс затянется или если возникнут ситуации, требующие от юристов работы в авральном режиме. Однако при любом раскладе юридические фирмы стараются действовать так, чтобы общая сумма вознаграждения от этой корректировки сильно не увеличивалась. Зачем «спугивать» клиента, особенно в ситуации, когда никаких долгосрочных соглашений о сотрудничестве нет и наниматель может отказаться от услуг юридического консультанта фактически в любое время суток?

Впрочем, на каждое правило, конечно, есть свое исключение. «Возможны случаи — а в нынешних условиях жесткой конкуренции это стало уже распространенной практикой — когда клиент при заключении договора об оказании услуг оговаривает фиксированную сумму их оплаты, которая не может быть превышена», — рассказывает партнер московского офиса юридической фирмы Salans Андрей Стрижак. При этом рассчитывать на вознаграждение за успех, даже в том случае, если клиент в восторге от условий сделки, юридический консультант не может.

Главная / Статьи / Менеджмент (1196) /