Главная / Статьи / Предпринимательство (92) /

Психология бизнеса прямых продаж. Мастер-класс

ВВЕДЕНИЕ

Финансовый кризис и развал экономики, как и проблемы рынка труда, сопровождается глобальными изменениями в социально-экономических отношениях внутри государства. Ситуация для многих крайне трагична, поскольку новый образ жизни требует значимых перемен в мировоззрении и моральных ценностях. Тому примером обнищание большинства общественных слоёв, потеря работы, смысла жизни и профессиональная непригодность для многих. В этой ситуации особая надежда возложена на молодежь, как на силу более готовую к переменам, нежели на уже сформировавшиеся в целом личности. Рассчитывать на готовые нормы жизни трудно. В ситуации экономического хаоса крайне тяжело определиться молодому человеку. Тем не менее, по-прежнему существует ряд организаций, в которых каждый может проявить себя, добиться значимых результатов, социальной состоятельности и изменения жизненных принципов на более актуальные в наше время.

Одной из них, и, пожалуй, наиболее мощной, является, в частности, компания Ламбре. О содержании основных принципов функционирования организации речь пойдёт ниже, но прежде необходимо ещё отметить ряд важных аспектов современной ситуации. Любое государство включает в себя очень сложную систему социально-экономических отношений. Современной цивилизации требуется ёмкий социальный заказ, то есть большое количество профессиональной занятости. Перенаселённость, огромный вал информации, услуг, товаров, необходимость очень разных родов деятельности, вынуждает современное общество изменить свой стиль жизни. В последние десятилетия развитый мир вступил в стадию глобального маркетинга или рынка. Продаётся всё: товары, услуги, информация, а теперь так же правомерно говорить о рынке личности. О человеке говорят не столь с позиции его индивидуальных особенностей, сколько о его социальном положении, деле, которым он занимается, профессии. С каждым витком развития цивилизации увеличивается и одновременно усложняется выбор - кем быть в обществе!

Добиться успеха стало и проще и сложнее. Но непреодолимых барьеров не существует, самый большой барьер внутри каждого из нас. О нём можно говорить много и всё же, вкратце его можно охарактеризовать как негативное отношение к своим возможностям. Именно это мешает быть активным, уверенным в себе, бодрым и потому успешным, вне зависимости от того, где мы прикладываем свои силы. Поверить в себя сложно, в особенности если нет подходящего примера в жизни, то есть чьего-то успеха и не по телевизору и рекламе, а в непосредственном окружении. Окружение вообще очень сильно влияет на любого человека. Каждый к успеху движется по разному: кто-то работает над собой, кто-то ориентируется на лидеров или авторитетов в чём-то добившихся успеха, кто-то ждёт помощи от других и т.д.

В компании Ламбре все эти возможности совмещены. Здесь каждому предоставлен шанс изменить себя, проявиться как личность, открыть своё дело и дать шанс другим. Данный бизнес - бизнес общения, командный бизнес. Здесь каждый раскрывает себя, то есть иначе начинает видеть свои возможности и перспективы, раскрывает свои ресурсы и сверх ресурсы, меняет мировоззрение на актуальное в наше время и в будущем, учится быть успешным!

Специфика деятельности компании

Будучи на стыке сразу нескольких жизненных пространств, компания Ламбре выступает не только как коммерческая организация, но, прежде всего как школа по приобретению крайне важных навыков в искусстве жить вообще и в частности выживать быть успешным в современной рыночно-ндустриально-информационной цивилизации. Профессионализм в сферах бизнеса в целом, маркетинга (рынка), общения в лидерстве универсален и предельно актуален сегодня и в обозримом будущем. И прежде чем попытаться описать - кто такой профессионал данного бизнеса, представляется важным понять, что именно приобретается в каждом из вышеперечисленных жизненных пространств. Итак, бизнес — 8 ступеней к успеху ..

8 ступеней к успеху

Основа заложена в 8-ми ступенях к успеху, отражающих правильное отношение ко всякому делу. Эти ступени универсальны, хотя в данном случае они будут рассматриваться в отношении к данному бизнесу:

1) Иметь позитивное отношение — всякая концентрация на негативных аспектах любого дела программирует человека на невозможности реализации задуманного. Выполнимо всё, что в принципе выполнимо. Проблема не в самой ситуации, а в отношении к ней. Если энергия направлена на поиск позитивного решения, то результат будет успешным всегда.

2) Быть вовремя — значит уважать дело, которым занят. Зачастую за всяким опозданием стоит: «У меня есть дела и поважнее», например, поспать. Сон необходимая функция организма, но за неё не платят, и, кроме того, не существует прямой зависимости - чем больше спишь, тем больше в жизни добиваешься. Конечно, причину опозданий нельзя отнести только к просыпанию. Скорее причина в недостаточно серьёзном отношении к делу. Быть не вовремя равносильно пренебрежению. Вспомните ответственные моменты в жизни. Как часто вы на них опаздывали?!

3) Быть готовым — то есть быть в движении, предполагать возможные неожиданности, изменения, и, кроме того, стараться всегда быть готовым включиться в дело в любое время суток, в любом состоянии. От небольших на первый взгляд оплошностей может зависеть судьба дела и людей им занятых, или, так или иначе, с этим делом связанных, прямо или косвенно.

4) Правильно работать с территорией — значит учитывать все детали и аспекты профессиональных обязанностей. В частности в «поле», только так вырабатываются необходимые профессиональные навыки. Полноценно изучается клиентский состав, и вырабатываются необходимые практические знания, в том числе понимание действия Закона Вероятности в рамках бизнеса прямых продаж.

5) Работать полные 8 часов — так отрабатывается профессиональная стабильность, когда внешние условия наименьшим образом влияют на результат дела. И, кроме того, практически невозможно предсказать в каком именно временном отрезке из этих 8-ми часов будет наибольшее число сделок, поскольку Закон Вероятности непредсказуем.

6) Совершенствовать своё отношение — то есть всегда расти в бизнесе и понимать, что нет предела роста, и быть не может. Например: если кто-то говорит о своём совершенстве в чём-то, то, как правило, увы, он остановился в развитии, а главное он не даёт другим проявить свою индивидуальность (если та будет в чём-то противоречить его мнению). Такая «непогрешимость» предельно вредна, в особенности в командном бизнесе. Копия всегда хуже оригинала. Кроме того, всегда есть некто, кто что-то делает лучше вас. Таких необходимо выискивать и перенимать опыт. Бизнес прямых продаж многогранен. О нём мало знают, очень по-разному высказываются, и, как правило, говорят несоответствующее действительности. И это неудивительно, понять его за короткое время вряд ли возможно. Мнения, мысли, соображения сменяются одно за другим, и даже корифеи бизнеса прямых продаж вряд ли скажут, что они знают это дело во всех оттенках.

7) Знать, зачем ты здесь и к чему идешь — это означает изучать свои возможности и перспективы. Чем больше возможностей известно, тем проще себя реализовать и определиться в целях. Пожалуй, один из наиболее сложных «боёв» - когда приходиться объяснять и доказывать родным, близким или друзьям важность того, чем вы занимаетесь. Очень важно знать, объясняя что-то другим, мы тем временем, наилучшем образом объясняем это для себя.

8) Контролировать ситуацию — то есть быть в курсе событий, аспектов дела, а значит суметь вовремя принять наиболее правильное решение. Не оплошать в нестандартной ситуации, быть готовым к переменам. Кроме того, контролировать ситуацию - это значит владеть собой.

Кроме 8-ми ступеней к успеху психологами разработаны 14 принципов изменения сознания

14 принципов изменения сознания

Каждый в состоянии изменить что-то в своём мировоззрении для самоактуализации и становления себя как личности. Каждый принцип является гранью целого, а именно мировоззрения развитого, современного человека.

1. Жизненная позиция «Я удачлив»!
Считать себя удачливым, означает позитивно воспринимать свою жизнь, свои возможности и способности. Каждый потенциально может всё то, что может другой. Данная позиция ничего не имеет общего со слепым оптимизмом или пессимизмом, поскольку в одном случае человек видит только выгодную сторону, а в другом соответственно наоборот. Но и там и там человек обманывает сам себя. И только веря в себя, в свою удачу любой в состоянии понимать всякое событие полноценно, никогда не отчаиваясь и всегда сохраняя бодрость духа. Кроме того, всякий настроенный на удачу направляет свой интерес осознано или не осознано на разумную пересортировку вала информации, поступающей из окружающего мира, при чём, выделяя то, что приводит к успеху.

2. Не уклоняться от принятия решений.
Всякую ситуацию можно пройти активно или пассивно, то есть, проявив свою индивидуальность, или приспособившись и, соответственно, отказавшись от себя. Разумная решительность не имеет ничего общего с бездумным самоутверждением, скорее это проявление своей личности в соответствии с объективными обстоятельствами. И конечно, каждый раз, тщательно взвесив все «за» и «против» и принимая не условное, и не расплывчатое решение, человек не только живёт своей жизнью, но и раскрывает себя, лучше узнаёт свои возможности. Кроме того, при раскрытии себя, обретения новых сил, уменьшается вероятность повторения ошибок прошлого, перенесения их в будущее снова и снова.

3. Нравиться самому себе.
Нравиться самому себе - означает не только позитивный настрой и хорошее настроение, но и стремление увидеть себя с лучшей стороны, а значит лучше увидеть свои возможности для того, чтобы быть успешным. Ошибается каждый и порой от наших ошибок бывает больно другим. И, тем не менее, сильная личность должна пройти и негативный опыт, нарабатываемый не только на своих ошибках, но и на ошибках других. Те же, кто не любит себя, зачастую мозахистически купаются в чувстве вины. Это самая настоящая болезнь, считать себя неполноценным - равнозначно отказу от ответственности за свою жизнь.

4. Любить других или, по крайней мере, стараться, чтобы другие нравились.
Не секрет, что отношение к другим как зеркало отражает отношение к себе. Казалось бы, прописная истина, но парадоксальным образом не понимаема очень и очень многими. Основная тому причина, пожалуй, приписывание другим не признаваемого в себе. Главное, что здесь надо понять, так это то, что человек существо социальное. Мы формируемся обществом и наша самореализация, и признание зависит от умения вызвать уважение и расположение. Стремление интересоваться и симпатизировать людям, растапливает ледок в общении, зачастую таким враждебным (скрыто или открыто). Своим доброжелательством по отношению к окружению, мы удовлетворяем огромную потребность каждого в полноценном общении. Люди раскрываются, чувствуя расположение к себе и охотно идут на сотрудничество, поддерживают и помогают когда это нужно. Крайне желательно всегда стремиться предоставить каждому право быть самим собой, уважать возможности и достижения, давать понять, что вы цените их добрые намерения и, конечно, относиться к другим как к себе.

5. Считать всё достижимым.
Достижимо всё, что достижимо. Считая так человек, начинает мыслить масштабно, что позволяет предельно себя реализовать, а так же добиться в жизни максимума. Все люди равны по своим возможностям. У одних что-то более развито, чем у других. Но поверьте, у всех нас, есть человеческая природа и общие на всех потенциальные человеческие ресурсы. А потому при упорстве и позитивном к себе отношении, достижимо невероятное.

6. Рассматривать все события, как благоприятные.
Человек проявляет себя многогранно. Не только телесно, но и своей одеждой, поступками, мыслями, окружением и, конечно, событиями которые сам же и притянул к себе, ведая о том или нет. Итак, всякое событие - это часть человека, а потому позитивное восприятие себя, это и позитивное восприятие своих жизненных ситуаций и уважения ко всему происходящему здесь и сейчас. Кроме того, нельзя изменить то, что уже сделано, но можно изменить своё отношение к этому. И как часто бывает крайне необходим опыт, вынесенный из событий, казавшихся ранее такими неблагоприятными (казалось бы). И поверьте, чтобы не произошло, всегда есть уровень, где становиться, ясна целесообразность происходящего. Пускай порою человеческий разум и отвергает нечто трагическое, не в силах примериться с душевной болью.

7. Доводить начатое до конца.
Способность доводить до конца начатое - признак сильного характера. Часто, в особенности, когда цель не близка, многих одолевают сомнения, страхи и неуверенности в себе. И вот в таких ситуациях данный принцип предельно необходим. Примеров из собственной жизни у каждого немало. Вспомните, порою это очень полезно.

8. Жить, широко позволяя излишества.
Это значит не оценивать себя по счёту в банке и количеству накопленных дома вещей, а делать ставки на знания, умения, профессионализм и потому полноценно ощущать жизнь. Не отказываться от заслуженных удовольствий и знать, что на каждый потраченный рубль в конечном итоге выходит два.

9. Не делиться ни с кем сокровенным.
Внутри каждого из нас есть нечто очень личное, что определяет нашу непохожесть на других, индивидуальность. Когда на особую откровенность человек в ответ получает непонимание, пренебрежение, а то и просто неприятие, то в такой ситуации трудно избежать неприятных тяжёлых переживаний. Другое дело в чём-то открываться человеку искренно к вам расположенному, доброжелательному, интересующемуся вами и то в ситуации, когда нужна помощь или поддержка. К тому же, поделившись сокровенными планами, очень часто можно нарваться на неверие или негативное восприятие ваших возможностей. А это сильно программирует на неуспех. Ведь не утвердившись в целях и своих возможностях, можно очень легко сорваться с правильного решения. И, кроме того, всякая особая, может быть интимная информация невольно ко многому обязывает слушающего, что в свою очередь может оттолкнуть от вас, в особенности, если собеседник не готов узнать о вас нечто.

10. Не оправдываться.
За всяким оправданием стоит чувство вины, то есть ощущение несоответствия чьим-то ожиданиям. Виноватым себя можно чувствовать перед родителями, авторитетами, учителями, моральными нормами, идеализированным представлением о себе и т.д. Но во всех случаях слишком много душевных сил уходит на борьбу с, по сути, фантомами, иллюзиями. Очень часто и очень многие прячутся за данным переживанием, возлагая ответственность на кого угодно или что угодно, но только не на себя.

11. Контролировать услышанное.
Советы, мнения, пожелания, слышаться со всех сторон. Многие из них в одно ухо входят, а из другого благополучно выходят. Но есть и такие, что оказывают значимое воздействие на сознание и психику в целом. В этих ситуациях крайне важно соблюдать принцип «контроль услышанного», заключающийся в недоверии советам неудачников. И действительно, как бы красиво и привлекательно человек не выражался, но если нет опыта удачи, то в этих словах не будет особого тонуса успеха, придающего настоящую уверенность сказанному и своеобразно гипнотизирующего собеседника. Поэтому, слушая мнения и соображения других, всегда интересуйтесь, насколько рассуждающий преуспел в данной области.

12. Быть терпеливым.
При достижении любой цели с человеком всегда происходят перемены, как внешне, так и внутренне. А если цель значима, требует больших затрат, душевных и физических, то и перемены бывают весьма значимы. И нет ничего удивительного в чувстве неуверенности, тревожности, сопровождающем большинство изменений. Более того, стремление к стабильности, к былому, пусть и относительному комфорту, к тому, что уже известно всегда тянет назад. А всякий организм является живым образованием, постоянно изменяющимся в отличие от стабильного механизма. Так что состояние абсолютной стабильности - смерть для всякого живого существа.

13. Не идти на компромисс.
При овладении, какими бы то не было навыками, первую ступень всегда можно охарактеризовать как примеривание на себя, к себе, для себя, при чём начиная с одежды и заканчивая поведенческими приёмами и мыслями. Но то, что примеривается, не является частью нас самих. Например, мысль, услышанная от кого-то и понравившаяся не сразу становится частью нашего мировоззрения. Её ещё надо пережить внутри себя и наверняка её содержание как-то видоизменится, подстраиваясь к уже наработанному внутреннему миру. Помните, как бывает не по себе, когда в желудке какая-либо пища лежит мёртвым грузом? Вроде бы и стошнить надо, а с другой стороны ситуация не позволяет или не хочется этих неприятных ощущений. И О Боже!, как много сил уходит на борьбу с этим дурным состоянием. Так и от образа жизни может тошнить в прямом смысле слова, если он не соответствует внутренней сущности, личностным потребностям. А потому, разумно работая над собой, человек переваривает окружающий мир от пищи до информации и образа жизни. Выделяет наиболее ценное для себя. Здесь то и нужна бескомпромиссность, чёткость в движении, выбрал цель, так и иди к ней, не ставя себя в зависимость. Будь собой! Иначе всю жизнь будет подташнивать.

14. Отстаивать свои права.
У каждого есть право быть самостоятельной и самореализующейся личностью, быть удовлетворённым своей жизнью и потому счастливым. И, кроме того, есть право быть свободным, но не в бунте против окружающей действительности, а свободным для самораскрытия в этом мире.

5 шагов ведения сделки

Исследования специалистов психологов в области рынка дали очень интересные и важные результаты. Изучались психологические аспекты реализации товаров народного потребления (ТНП). И оказалось, что немногим более 10% платёжеспособного населения ищут сами, где и что купить. Обозначим их как «Активный» покупатель. Немного менее 20% , были отнесены к категории «Синий» покупатель, то есть к тем с кем по тем или иным причинам, сделка состояться не может. Причём причины самые разные, от полной неплатёжеспособности до социально опасных отклонений в психике. Остальная масса (около 70%) охарактеризовалась «Пассивным» покупателем, или теми, кто специально не стремится к покупке и, тем не менее, потенциально способны стать клиентом. Для профессионала по прямым продажам эта основная масса становятся «золотой» жилой, в то время как практически все торговые компании, соперничают за интерес «Активного» покупателя. Конечно, большую роль играет реклама, немного теребя «Пассивных». И всё же, в режиме непосредственного контакта, профессионал максимально результативен. В магазины заходят «Активные и близкие к активным», а в системе прямых продаж идёт работы с каждой покупательской категорией.

Поэтому именно профессиональный дистрибьютор овладевает навыками супер продажи. «Активные» поднимают настроение, «Пассивные» приносят доходы и профессиональный опыт, а вот с помощью «Синих» дистрибьютор становится совершенным в своём деле. Кто как не «Синие» учат контролю ситуации и владению собой. Так что им особая благодарность как, пожалуй, наилучшим учителям.

Теперь можно выделить основное, что надо знать специалисту в системе прямых продаж - это пять шагов ведения сделки:

1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
От приветствия зависит очень много. Ведь в первую минуту, о человеке складывается первое впечатление, которое навсегда окрашивает к нему отношение. Улыбка удовлетворяет потребность другого в безопасности. Доброжелательной улыбкой показывается расположение и дружеский настрой. Вспомните, как порой, чуть ли не загипнотизированным стоишь перед искренне улыбающимся человеком. Энтузиазм располагает не меньше, поскольку он задаёт очень желательный тонус в любой коммуникации. И действительно, как приятно когда вы находитесь с весёлым, доброжелательным, активным человеком. Глаза в глаза, в свою очередь, говорят об открытости намерений и честности, кроме того глаза наиболее заметная часть человека и не удивительно, что именно глаза в глаза мы наиболее концентрируем внимание на себе.

2. Краткая история (краткость)
Краткий рассказ о себе - кто вы и откуда, удовлетворяет потребность в информации о вас, вольно или невольно в вас заинтересовавшихся. Фраза: «Я из оптовой компании» - выгодно ориентирует клиента на низкую цену и большое количество. Кроме того, весьма кстати, представиться по имени, так как личный уровень общения более располагает, чем сухой и официальный.

3. Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)
Безусловно, всякая презентация, пусть самая краткая, усиливает интерес, когда товар оказывается в руках, возникает чувство собственности, крайне необходимое, чтобы клиент склонился к сделке. Вспомните, как трудно забрать у ребёнка интересующий его предмет, сколько слёз и обид почти наверняка вас ожидает. И не секрет, что такой ребёнок сидит в каждом взрослом, пусть на уровне инстинктов. Верхняя и нижняя цена, говорит о выгоде и более того, каждому хочется удачи, везения. Поэтому осознание того, что некая вещь приобретена наиболее выгодно, удовлетворяет эту своеобразную потребность в удаче (от которой так не хочется отказываться!).

4. Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
Порой очень сложно отказаться от того, что в твоих руках не ощущается как уже собственность. Не растягивание ведения сделки настраивает на деловой подход и быстрое принятие решения клиентом в сторону сделки. Страх потери так же один из важнейших факторов, мотивирующих клиента на приобретение, поскольку заставляет серьёзнее относится и держаться за то, что почти собственность, а так же страх упустить везение.

5. REHASH: (друзья, родственники, подарки)
Зачастую, получив удовольствие от сделки, клиент часто хочет им поделиться со значимым для себя окружением. Но не всегда это вовремя вспоминается, а потому всегда кстати напомнить.

Знание выше перечисленных основ и правильно нарабатываемый опыт, создаёт все условия для овладения и максимального совершенствования профессиональных навыков супер продажи.

Давайте теперь разберёмся, что же характеризует профессионала общения:

Во-первых, это бодрость духа, активность, уверенность в себе и тонус успешности самостоятельно реализующегося в жизни человека.

Во-вторых, это умение расположить к себе любого человека, создать тем самым условие для максимального результативного взаимодействия.

В-третьих, это владение способами видения ситуации общения и профессионального интереса к партнёру, партнёрам.

Теперь более подробно:

Первое:
Ни одна встреча, ни одно общение не проходит бесследно. И даже равнодушие или безразличие - всего лишь ширма, за которой скрываются глубинные процессы. Любой интерес между людьми, как бы он не осознавался, всегда сопровождается сопереживанием, сочувствием и т.д. Бывает, мы избегаем думать о чьих-то неприятностях, как бы защищаясь от сопереживания. Тем ни менее, благодаря инстинктивному механизму вживания в роль другого, мы чувствуем людей, нас окружающих, а так же решаем (осознанно или неосознанно), кто нам интересен, кто нравится, а кто не то и не другое. При этом заметьте, что не за всяким интересом следует расположение.

Интерес - это первый шаг в общении (интерес как инстинктивная функция, а не как заинтересованность). Далее происходит оценка о целесообразности контакта, благодаря которой устанавливается направленность коммуникации: в сторону притяжения или отталкивания. Многое зависит от самых первых эффектов восприятия. Вспомните, как порою хочется оправдать в чём-нибудь понравившегося нам человека. Сознание подстраивается под неосознанное притяжение.

Но что же такое бодрость духа? На чём основано это состояние? Вначале представляется важным понять человека не как сумму составляющих его деталей - органов, характеристик и т.д., а как существо в процессе развития в ту или другую сторону. Либо он раскрывает себя, развиваясь как индивидуальность и личность, либо деградирует, делая свою жизнь всё более примитивной и зависимой от различных обстоятельств. Ощущения своего роста придаёт уверенность в себе и позитивный настрой в целом.

Теперь представим себе утро. Очень рано зазвонил будильник, вставать не хочется, будильник перезаводится ещё на 10 минут сна и ещё на 5 минут, и в результате ничего не сделано, впопыхах бегом в бизнес и т.д. Но можно и по-другому - быстро встать, активно начать день, всё успеть и быть успешным. Что-то изменилось, а именно, - вы перестали защищаться от «ударов судьбы» и взяли свою жизнь в свои руки.

Вот за этой активностью и бодростью духа и кроется успех. И, конечно, такой тонус сразу чувствуется и притягивает любого.

Второе:
За расположением к вам всегда кроется потребность в той или иной форме общения, и действительно, если контакт с кем-либо для нас выгоден, обогащает внутренний мир, удовлетворяет какие-либо наши потребности, помогает самореализоваться, то мы тому человеку платим искренним расположением.

Существует очень много способов располагать к себе партнёра по общению. У каждого из вас есть опыт, как заинтересовывать человека собой. Другое дело, что теперь, как профессионалы вы должны осознавать свои приёмы, внимательно наблюдая за реакцией на ваши действия. И тем ни менее, несмотря на огромное разнообразие индивидуальных проявлений в пространстве взаимоотношений, всё же можно выделить универсальное.

Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Быть конгруэнтным - значит быть равным партнёру, быть вовлечённым, созвучным ему, быть соучастником того таинства, которое называется общением.

Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи. Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие в подсознании того, с кем вы общаетесь, а мы уже знаем, что именно оно управляет всеми нашими душевными процессами.

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться.

Подстройка (присоединение) - приспособление своего поведения к способу поведения другого.

Эволюционно, подстройка представляет собой мощный механизм выживания в процессе естественного отбора. В мире животных во время брачной игры имеет больше шансов на успех, прежде всего тот самец, который лучше подстраивается к самке. Во время массовой миграции птиц можно обнаружить, насколько синхронизирован их полёт.

Понаблюдайте за влюблёнными парами. Они буквально отзеркаливают друг друга. Если находятся в тесном эмоциональном контакте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Всё это способствует созданию уникального образования, которое действует как единое целое. Недаром про такие случаи говорят, что люди понимают друг друга с полуслова, а то и вовсе без слов.

Начиная подстраиваться, придерживайтесь определённой последовательности. В первое время вы можете ощущать неудобство, неловкость, некоторые затруднения, но по мере тренировки ваши навыки автоматизируются, и вы станете применять их легко, свободно, естественно.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПОДСТРОЙКИ:

1.Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнёр.
2.Изучите ритм его движений, жестов. Действуйте в точно таком же ритме, повторяйте те же движения и жесты.

3.Исследуйте речевые особенности собеседника:
- Громкость голоса,
-Темп,
- Интонации;

Используйте в своей речи такие же:
- Громкость,
- Темп,
- Интонации.

Примечание к 1.
Не занимайтесь явным копированием, иначе это может дать обратную реакцию - партнёр подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

- Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, он сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест, вам достаточно соединить лишь пальцы.

- Лучше всего отзеркаливайте мелкие движения: рук, мимики и т.п. Мелкие движения менее осознанны и таким образом ваш партнёр не заметит вашей имитации.

Примечание к 2.
Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнёра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Легкого и непроизвольного касания своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

Примечание к 3.
Что касается речи, то здесь соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Выискивайте особенности и тонкие нюансы, но не передразнивайте детали. Данную последовательность подстройки определим как последовательность подстройки первого порядка, так как существуют более тонкие, а потому более действительные методы присоединения. Но сначала освойте этот способ. Думайте о нём и осознавайте его, если хотите, в виде схемы:

Последовательность:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речь.

Перед тем, как освоить следующие технические приёмы подстраивания, нам необходимо познакомится с одним важным понятием - таким, как репрезентативные системы

Репрезентативная система

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях:

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).
Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).
Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми, тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта, наиболее предпочитаемая система, называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, используйте речевые ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнёр. Отслеживая его речь, постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какие характеристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее соответствующими словами и словосочетаниями окажутся такие, как:
- видеть,
- видение,
- рассматривать,
- с моей точки зрения,
- под углом зрения,
- в фокусе,
- ярко смутно,
- смутно вижу суть вопроса,
- перспективы,
- никаких перспектив.

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего в его речи вы найдёте примерно следующий набор:
- слышать,
- звучать,
- я вас слушаю,
- я прислушиваюсь,
- шумный,
- громко,
- мелодично,
- тихо.

Человек с основной кинетической модальностью в разговоре с вами будет употреблять описания сенсорных переживаний:
- чувствую,
- ощущаю,
- схватываю,
- схватывать суть проблемы,
- зажатый,
- скованно,
- свободно,
- удобно,
- остро,
- остро ощущать.

Итак, основная репрезентативная система - это такая система, которой человек пользуется наиболее часто.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации здесь и теперь. Для её определения используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые переставляют собой наблюдение за движением глаз.

Дело в том, что в разговоре человек постоянно делает движения глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остаётся неподвижным.

Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. В следующей таблице вы обнаружите характерные соответствия:

Движения глаз	Ведущая репрезентативная система
Вертикально вверх	Визуальная (вспоминание образа)
В левый верхний угол	Визуальная (вспоминание образа)
В правый верхний угол	Визуальная (конструирование образа)
Расфокусированные глаза	Визуальная (образ)
По горизонтали	Аудиальная (внутреннее слушание)
В левый нижний угол	Аудиальная (внутреннее слушание)
В правый нижний угол	Кинестетическая (фиксация ощущений)

Для того, чтобы потренироваться в определении невербальных ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, обращенных в прошлое. Например:

-Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?
-Можешь ли ты вспомнить:
-Свою входную дверь?
-Первого учителя?
-Первый поцелуй?
-Первую заработную плату?

При этом наблюдайте за глазами партнёра и отмечайте про себя, их движения. Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале услышал внутреннее то, о чём идёт речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, прежде всего, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать ещё одну причину столь часто встречающегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчинённому со зрительной ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы её видите?» и тем самым, ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Если вы - начальник и хотите выжать из своего подчинённого максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: «Как вы подойдёте к данной проблеме?». В следующую минуту вы получите такой поток полезной информации, что будете сами немало удивлены.

Если мы обратим внимание на дыхание партнёра - его ритм, глубину, частоту и постараемся дышать точно так же, как это делает он, то присоединение окажется полным.

И всё это мы можем обобщить в последовательности настройки.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПОДСТРОЙКИ

- Позы.
- Жесты.
- Речь.
- Основная репрезентативная система.
- Ведущая репрезентативная система.
- Речевые ключи доступа.
- Неречевые ключи доступа.
- Дыхание.

Подстройка позволяет вам установить максимально конгруэнтное взаимоотношение с вашим собеседником, и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только благодаря ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого человека желаемых результатов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли и подумать.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии - полном присоединении. Со временем вместе с натренированными навыками у вас вырабатывается психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных измерениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вас быстро сориентировать в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и ваш партнёр, невольно подстраивается к вам, занимает такую же.
2. Ваш партнёр начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы убедились в том, что два этих параметра сработали, то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, и вы имеете шанс на успех.

Своё оптимальное положение вы можете усилить с помощью такого приёма как ведение.

Ведение представляет собой такой способ взаимодействия, когда ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы видите, насколько эффективным оказывается ваше присоединение и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже, по сути «ведёте» своего партнёра.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило.

Если ваш партнёр неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессознательно подчёркивает своё согласие с вашим поведением. А, соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.
Именно в этот момент, постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в котором вы заинтересованы.

Если перед вами деловой партнёр, с которым вы раньше испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на разрешение этих проблем. Вы терпели неудачи с подписанием или оформлением контракта? В данной ситуации вас ждёт успех - не сомневаясь и не колеблясь, оформляйте и подписывайте важные для вас бумаги.

Трудный клиент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не оказывало никакого воздействия.

Строптивая жена или муж охотно согласится с теми вашими идеями, которые несколько минут назад вызывали бы только раздражение или откровенное сопротивление.

Подчинённый быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдёт навстречу вашим пожеланиями.

Интерес предполагает возможность личностного раскрытия в ситуации общения, что в свою очередь удовлетворяет сокровенную потребность в содержательном, глубоком взаимодействии, в некой душевной близости. И действительно как приятно, когда вами интересуется искренне расположенный к вам человек, весёлый, уверенный, активный в жизни, успешный, готовый помочь в трудную минуту, поддержать настроением или толковым советом. И как приятно, когда вас внимательно выслушивают, стараясь понять то, что трудно выразить, отмечают лучшие стороны, успехи, достижения, делают уместный комплимент.

Отношение к себе формируется на основании реакций на вас со стороны окружающих людей. И кто бы что ни говорил, у каждого есть страстная потребность быть положительно оценённым для подтверждения мыслей о себе и удовлетворения желания быть тем-то и тем-то, стремления соответствовать некоему идеализированному образу о себе внутри себя.

В свою очередь, для видения ситуации общения кроме навыков восприятия, основанных на знании особенностей психики и принципе предопределённости любого человеческого проявления, представляется важным умение определить состояние, намерения (скрытые или открытые) по языку тела.

Практически каждый из нас разговаривает на двух языках с самого детства, один из которых осознаётся и конструируется как речь, в то время как другой, полностью принадлежит Бессознательному, способен передать наши скрытые побуждения и мотивы. В данном подразделе постараемся в концентрированной форме овладеть знанием этого второго языка - языка тела и научится эффективно использовать новое знание.

Умные люди всегда придавали жесту огромное значение, полагая, что он способен незаметным образом оказывать весьма заметное влияние. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание нашего собеседника, которое он может самым тщательным образом от нас скрывать.

Даже если мы тщательно продумаем самую изощрённую ложь, наши непроизвольные жесты выдадут нас. В то же время, зная значение каждого жеста и сознательно используя его, мы можем сигнализировать подсознанию партнёра о наших намерениях и тем самым оказывать на него скрытое воздействие, что позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией.

Подобно тому, как изучение любого языка невозможно без словаря, полагаю, что наиболее осмысленной формой постижения языка жестов было бы составление подобия краткого справочника, где вы без всякого для себя труда сможете найти определённые соответствия.

ОТКРЫТЫЕ ЖЕСТЫ

ОТКРЫТЫЕ ЖЕСТЫ - свидетельство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в не скрещенных и незамкнутых позициях рук и ног.

Руки.
Открытые ладони - честность, откровенность.
Ладонь, повёрнутая вверх, просящий жест. С такой позицией легче добиться выполнения просьбы, так как она не демонстрирует давления со стороны того, кто просит.
Ладонь, повёрнутая вниз (смотрит в пол), - властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, ощущается психологическое давление.

Рукопожатия.
Ладонь, повёрнутая вверх (ладонь снизу - под ладонью партнёра), - готовность подчинится, бессознательный сигнал тому, чьё доминирование признаётся.
Ладонь, повёрнутая вниз (ладонь сверху - на ладони партнёра), - стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию.
Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) - позиция равенства.

Способ нейтрализации доминирующей позиции:
Если ваша ладонь оказалась внизу, сделайте шаг на встречу и приблизьтесь к партнёру. Когда вы приблизитесь, ваше положение ладоней, естественно, изменится и автоматически перейдёт в вертикальное положение.

Рукопожатие «перчатка» (две ладони обхватывают ладонь собеседника) - стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность.

Ноги.
Носок ноги - показатель заинтересованности - своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или находит привлекательным.

Широко расставленные ноги:
1. В позиции, стоя: агрессия, в том числе и сексуальная. Уверенность. Готовность к действиям. Активность.
2. В позиции, сидя: уверенность. Внутренняя расслабленность. Демонстрация сексуальности.

ЗАКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ

ЗАКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ - говорят о психологической закрытости, тенденции к отгороженности от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук, ног.

Руки.
Руки, перекрещенные на груди, - попытка спрятаться, отгородится от ситуации. Негативная реакция.
Скрещенные на груди со сжатыми в кулаки ладонями - усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки.
Скрещенные руки с пальцами, плотно обнимающими предплечья (обхватывание рук), - негативно-подавленное отношение к ситуации.
Скрещенные руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх, - чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).
Одна рука перехватывает другую руку - вертикально идущую вдоль тела - в области предплечья, локтя или плеча: более лёгкая форма перекрещенных рук.
Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую - попытка сохранить эмоциональное спокойствие. Одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжету - скрытая нервозность.
Человек двумя руками держит букет цветов, сумочку (женщины), чашку с чаем и т.п. - попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность.
Переплетённые пальцы, сцепленные руки - негативное отношение.
Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) - уверенность, уверенное отношение к чему-либо.

Руки за спиной:
Одна обхватывает другую в области ладони - самоуверенность, властность, чувство превосходства.
Одна рука обхватывает запястье другой - попытка самоконтроля.
Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки - попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.
Роль большого пальца - демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства.
Руки в карманах, большие пальцы снаружи - уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин - агрессия, доминирующий характер.
Большие пальцы, торчащие из задних карманов, - доминирующий характер.

Ноги.
Перекрещивание ног (жест нога за ногу) - защита, тенденция к замкнутости.
В целом жест интерпретируется в зависимости от контекста ситуации. К примеру, во время длительной лекции слушатель в зале может использовать подобную для удобства.
Перекрещенные ноги и перекрещенные руки - неодобрение, неприятие, усиленная защита.
Американская позиция «четвёрка» (лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги) - активность, уверенность, самоуверенность.
Перекрещенные ноги и сплетённые пальцы на коленях - самососредоточение, замкнутость (вспомните известный портрет Достоевского).
Перекрещенные лодыжки - защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.

ДИНАМИЧЕСКИЕ ПОЗИЦИИ

Динамическими называют такие позиции, которые не могут квалифицироваться как закрытые или открытые, так как они отражают психическое состояние иного спектра, хотя внешне могут представлять имитацию закрытых или открытых жестов.

Голова.
Голова держится прямо или чуть приподнята - нейтральная позиция.
Голова чуть приподнята, веки немного прикрыты или уголки глаз прищурены, взгляд направлен вниз - высокомерие, пренебрежение, превосходство.
Голова немного наклонена в сторону - проявление интереса.
Голова чуть опущена, взгляд исподлобья - неодобрительное отношение к ситуации, настороженность.
Руки за голову в сочетании с позицией ног в виде «четвёрки»- стремление демонстрировать владение ситуацией, самоуверенность, чувство превосходства.

Зрачки.
Расширенные - волнение, удовольствие, проявление интереса, в том числе сексуального.
Суженые - негативная реакция, неприятие.

Взгляд.
Направлен в центр лба и не опускается ниже глаз собеседника - деловой взгляд.
Распределяется между глазами и ртом - светский взгляд.
Скользит от глаз вниз по телу и обратно - интимный взгляд.

Взгляд искоса:
- в сочетании с улыбкой - заинтересованность,
- в сочетании с опущенными бровями – враждебность,
- частое моргание - признак защиты, растерянность.

Руки и лицо.
Почёсывание подбородка - размышление и оценка.
Захватывание носа в щепоть чуть ниже переносицы в сочетании с закрытыми глазами - сосредоточение.
Рука у щеки - щека опирается на сложенные в кулак пальцы, а указательный палец выпрямлен по направлению к виску - размышление, задумчивость.
Указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот - подозрительность, скрытность, недоверие.
Касание или потирание носа - лживость со стороны того, кто это делает.
Указательный палец касается щеки, а остальные располагаются под подбородком - критическая оценка.
Рука поглаживает шею - недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.
Потирание уха - нетерпение, желание перебить. Нервозность.
Лицо чуть склонено вбок и опирается на ладонь или кулак - «телефонная поза» - внутренний монолог. Скука.

Тело.
Посадка на стул верхом - демонстрация превосходства или агрессии.
Одна нога приподнята и на что-то опирается, тело чуть согнуто и подано вперёд - жест собственника, победителя.
Руки опираются в поясницу, ноги широко расставлены - демонстрация агрессии и сексуальной агрессии.

ПАРНЫЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Закрытые образования.
Тела двух собеседников располагаются друг напротив друга, взгляды их направлены друг на друга - проявление взаимного интереса, желание быть только вдвоём.

Открытые образования.
Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы образуя некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третий - позиция, допускающая участие еще одного или нескольких собеседников.

Включение в разговор и исключение партнёра из разговора.
Включение: в случае присоединения третьего партнёра к закрытой позиции находящиеся в ней собеседники разворачивают свои тела под углом по отношению друг к другу и к нему, не вербально приглашая последнего присоединиться к разговору.

Исключение: в случае попытки присоединения третьего партнёра к закрытой позиции, находящиеся в ней собеседники поворачивают только головы по отношению к нему. Но направление тел остаётся прежним. Что свидетельствует о том, что третий партнёр нежелателен в данной беседе.

СЕКСУАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ

СЕКСУАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ - представляют собой проявление сексуального интереса по отношению к кому-либо и бессознательную (а иногда и вполне осознанную) попытку продемонстрировать свою заинтересованность к нему или к ней.

Мужские сексуальные жесты.
- Рука поправляет галстук, воротник или дотрагивается до горла или касается волос.
- Большие пальцы заткнуты за ремень.
- Носок повёрнут в сторону той женщины, которая вызывает сексуальный интерес.
- Интимный взгляд.
- Руки на бёдрах.
- Ноги широко расставлены независимо от того, сидит мужчина или стоит.


Женские сексуальные жесты.
- Вскидывание головы.
- Приглаживание или касание волос (волосы являются довольно ярким сексуальным символом).
- Обнажение запястий.
- Раздвинутые ноги (стоя или сидя).
- Слегка приоткрытый рот и влажные губы.
- Интимный взгляд.
- Переплетённые ноги.

Ещё раз хочу напомнить, что жесты, являясь проекцией бессознательных стремлений, способны оказывать такое же бессознательное воздействие. Поэтому, если вы хотите выразить то или иное своё стремление, вы можете для этого использовать жест, но уже вполне осознанно. Ваш партнёр его воспримет должным образом и соответственно прореагирует.

Так, например, сексуальные жесты не только отражают сексуальную заинтересованность, но и служат хорошим средством для привлечения к себе внимания и возбуждения ответного интереса. Если вы начнёте тонко и изящно применять эти жесты, то про вас будут говорить, что вы обладаете «сексуальным магнетизмом», не подозревая об истинных причинах вашей «продуманной» привлекательности. А это весьма существенно. Даже если вы не ставите перед собой задачи найти подходящего полового партнёра, очень важно использовать данный козырь, ибо сексуальная привлекательность всегда способствует повышению эффективности делового контакта в силу оживления и активизации реакций переноса.

Лидерство

Очень многие неправомерно делят людей на только ведущих и только ведомых. Лидерство проявляет себя многогранно и в самых различных жизненных ситуациях. В самой природе человека заложена потребность в уподоблении, выражаемая в поисках объектов поклонения, идолов для фанатиков, а может быть и в положительных примерах.

Не секрет, что любой человек в своей жизни ориентируется на окружение. И даже, если он поклоняется не живому человеку, то очень возможно ориентируется на нечто созданное тем же человеком, (идею, образ жизни, систему мировоззрения и т.д.). А потому сильная личность совершенно необязательно должна быть только лидером или мудрым отшельником. Зачастую именно развитая личность достаточно мудра для разумного подчинения, а не слепого.

В идеале лидер это лидер от полноты своей социальной (общественной) и жизненной самореализации. В этом случае он и пример, на который ориентируются и, возможно, занимает в пространстве профессиональных отношений место лидера. Тогда уже нужно говорить о профессионализме в лидерстве и соответственно о наиболее важных свойствах руководителя. В данном пособии их девять, итак:

1. Смелость, уверенность в себе, бодрость духа:
Представьте себя идущим по десятисантиметровой по толщине доске, лежащей на полу, а потом идущим по той же доске, но уже нависшей над пропастью. Как уверенно в первый раз, и с каким страхом во второй. Так и по жизни можно идти уверенно, смело, бодрым духом и наоборот. Спрашивается - кто по доброй воле пойдёт за неуверенным в себе, полным страхов и сомнений?!

2. Самоконтроль.
Человек переживает не столько из-за случившегося, сколько из-за своего отношения к данной ситуации. Сохранить спокойствие в сложной обстановке непросто, к тому же если нет соответствующего опыта. И, тем не менее, сознание может минимально зависеть от эмоционального состояния. Любое переживание показывает взаимоотношение организма со средой, то есть изменение среды вызывает соответствующее возбуждение, которое осознаётся как некая эмоция (радость, гнев, страх и т.д.). Понимая это, вам будет гораздо проще контролировать себя, не зависеть от естественных душевных волнений.

Кроме того, бесконтрольность переживаний отталкивает последователей, закономерно теряющих доверие к такому руководителю.

3. Чувство справедливости.
Чувство справедливости основано на уважении социальных (общественных) норм, а значит на уважении того, что во многом определяет человеческие взаимоотношения. Зависимость от капризов руководителя порождает массу негативных чувств, делая невозможным нормально деловое сотрудничество.

Справедливость отношений создаёт условие для максимальной самореализации последователей, обеспечивая надёжную основу для уверенности в себе, в особенности начинающим свою карьеру и ещё не научившимся всем тонкостям бизнеса прямых продаж.

4. Определённость в решениях.
Нечёткость решений лидера разрушает возможную слаженность команды. Общий фон неуверенности является следствием отсутствия чётких задач для последователей. Естественно при таком положении дел невозможно успешное руководство.

5. Определение планов.
Проработанный план действий максимально упрощает применение правильного решения в нестандартной ситуации. Иначе, слишком много сил уходит на определение проблемы, хотя как правило подобная ситуация характеризуется хаосом в действиях и возможной паникой.

6. Привычка делать больше чем запланировано.
Каждый раз, делая более намеченного возникает очень ценное чувство возможности ещё больших достижений и не до конца раскрытых потенций. И, кроме того, лидер должен быть готовым пойти на большее, чем требует от своих последователей. В обратном случае возникнет недоверие, что однозначно подорвёт авторитет руководителя.

7. Удовольствие от личности.
Личность проявляет себя в пространстве человеческих взаимоотношений. Это и характер, и способы общения, а также имидж, манеры, роли, играемые в обществе.

Недостаточно говорить о таких чертах характера как приветливость, бодрость, постоянно хорошее настроение одновременно с ответственностью в деле и надёжностью в отношениях. Очень важно также, уметь располагать к себе и соответственно, соблюдать внешнюю привлекательность. О хорошем внешнем виде в командном бизнесе говорить всегда актуально. Это и ухоженность тела, и привлекательность в одежде.

8. Симпатия и понимание.
Зачастую некоторые последователи вызывают неприязненные чувства, но в этом, как правило, виноваты не столько они сами, сколько предвзятость лидера. Поэтому концентрация внимания на недостатках играет плохую службу, мешая, как следует организовать бизнес. Посоветовать здесь можно, изначально стремиться уважать каждого за его возможности и выискивать их, проявляя равный интерес. Более того, неприемлить кого-то, скорее признак слабости и нежелания брать на себя ответственность за профессиональные человеческие отношения, чем следствие «проницательности» и «человековедения», к тому же проявление симпатии и стремление понять всегда помогают человеку раскрыться, вызывают стремление соответствовать ожиданиям руководителя со стороны последователей.

9. Готовность нести полную ответственность.
Стремление воспринимать ошибки последователей как свои помогает лидеру совершенствовать внутри - командные отношения и расти самому как профессионалу в лидерстве. Кроме того, беря на себя ответственность, руководитель создаёт максимум условий для передачи своего опыта, что в свою очередь во многом определяет профессиональное развитие последователей. В обратном случае правомерно говорить об осознанном или неосознанном малодушии. И следствие этому - потеря уважения и развал команды.

Далее представляется необходимым привести описание основных причин неудач в руководстве. Это поможет избегать наиболее распространённых ошибок, приводящих к неудаче. Итак:

1. Неспособность организовать детали.
Профессиональные обязанности лидера многогранны и включают в себя различные аспекты дела.

Из-за выхода из строя, какой-либо составляющей страдает весь механизм взаимоотношений в команде офиса. В то время как учитывание даже самой незначительной (казалось бы!) детали обеспечивают чёткую и эффективную деятельность организации.

2. Страх конкуренции к последователю.
Многих тревожит возможность потерять авторитет, понимаемый с позиции жёсткого разграничения: начальник - подчинённый. Но Ламбре - это не Армия. Стиль приказного руководства неприемлем в данном бизнесе.

Кроме вышеназванной причины, так же играют роль неразумные амбиции, заставляющие лидера ориентироваться на положении в команде, а не на раскрытие в себе позитивных качеств руководителя.

3. Отсутствие организации.
В обязанности лидера входит контроль за организацией дела и взаимоотношений внутри команды, офиса, между дистрибьюторами и т.д. Если хоть одно звено в общей организационной структуре выходит из строя, то нарушается общая слаженность, что приводит к плачевным результатам.

4. Эгоизм.
Как только личные интересы начинают откровенно преобладать над интересами членов команды, тут же исчезает объективность видения ситуаций. Вообще, это большое искусство сотрудничать, то есть уметь совмещать личные интересы и интересы каждого в команде. И тем ни менее сотрудничество - принцип номер один в командном бизнесе Ламбре.

5. Предательство.
Предательство начинается с невыполнения обещанного. А с ним приходит потеря уважения к лидеру и недоверие со стороны последователей. И действительно, стоит раз обмануть, даже если и невольно, и как результат - невозможность полностью положиться на обещающего в следующий раз.

6. Упор на звание.
Упор на привилегированное положение в офисе пробуждает пережитки командно-административной системы в мировоззрении людей, что в свою очередь настраивает последователей на отношения начальник - подчинённый. Таким образом, на корню подрубается инициатива к развитию, резко уменьшается мотивация к росту в карьере. Вместо совершенствования профессиональных навыков энергия последователей частенько уходит на желание стать любимчиком, как бы выслужится.

7. Упор в руководстве на власть.
Когда задаётся вопрос о значении понятия «власть», многие говорят о «политике кнута и пряника». Под кнутом подразумевается: ты сделаешь то, что мне нужно или тебе будет плохо, поскольку я обладаю полномочиями власти. Пряник в свою очередь обозначает: «Если сделаешь, как я сказал, то получишь нечто в награду».

И тем ни менее, особенности бизнеса таковы, что личный пример отношения к делу наиболее мотивирует последователей к профессиональному росту. Поэтому упор на власть лишает чёткости внутри - командные отношения, снижает до минимума необходимую преемственность опыта.

Подготовка к лидерству начинается с самого начала бизнеса прямых продаж. Лидерство вообще начинается с инициативы в общении и проявляет себя весьма по-разному. Конечно, одно дело быть лидером на несколько минут работы с клиентом, а другое дело стать профессионалом в лидерстве.

Выше перечисленные пункты помогут определить в себе слабые стороны и скорректировать вырабатывание необходимых свойств. Не лидеров нет, есть люди, не раскрывшие в себе нужных для руководства качеств, не верящих в себя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Парадоксальным образом значимые перемены происходят с человеком, как правило, прошедшим опыт отчаяния. Дух Компании прямых продаж особый, он не принимает неисправимых «маменькиных сынков». Сюда приходят люди в основном с очень сложной судьбой, порой растерявшиеся в жизни и не рассчитывающие на чью-либо поддержку. Биографии многих могут запросто шокировать неискушённых приключениями и, причём самыми разными.

Бизнес прямых продаж очень нелёгкий,
но всякий прошедший эту школу преображается. Он учится выживать в ситуациях самого разнопланового общения. И действительно, ведь многие живут не живя, а у нас живут выживая. Это не значит, что в «поле» должна пройти вся жизнь, «поле» - этап, чтобы стать сильным, опытным, самостоятельным в этом очень трудном мире.

Не все достигают уровня Директора, и в этом нет обмана, добивается своего тот, кто стремится к успеху. В Ламбре для этого все условия плюс живые примеры добившихся высоких результатов. Компания делает людей матёрыми, готовыми проявить себя в любой ситуации и быть успешными.

И действительно, профессионал Ламбре универсален в своём применении. Его возможности предельно широки. Он и самостоятельный бизнесмен, и специалист прямых и наиболее эффективных продаж, и психолог - практик в общении, и профессионал в лидерстве.

При прохождении каждой ступени раскрываются всё новые качества, обретаются различные предельно актуальные навыки. Здесь и здоровый авантюризм, как умение ориентироваться и действовать в нестандартной ситуации, и многие актёрские навыки, и овладение ораторским искусством. О находчивости и раскрепощённости дистрибьюторов ещё чуть-чуть и будут писаться романы. И правда, живая, весёлая, уверенная физиономия дистрибьютора резко выделяется на фоне, в основном скучных, загруженных всевозможными проблемами людей.

Компания Ламбре особый мир. Этот мир увлекает, становясь для многих смыслом жизни. Становитесь в нём успешными!

Александр Рыба

 

Главная / Статьи / Предпринимательство (92) /