Маркетинг услуг. Как успешно продавать неосязаемое?

Семинар о том, как преодолеть недоверие клиентов в продаже услуг; о том, как точно и подробно передать клиенту образ его выгод от услуги; о том, как, выстраивая коммуникацию через силу бренда, превратить неосязаемость из недостатка в преимущество; о том как увеличить прибыль с помощью лояльных клиентов, готовых к партнерским отношениям и еще о многом другом.

Кому выгоден и полезен семинар?

Семинар адресован владельцам, топ-менеджерам, маркетологам, менеджерам по рекламе, бренд-менеджерам и руководителям отделов продаж услуговых бизнесов разных специализаций: интеллектуальных и трудовых услуг, сервисных и бытовых услуг, премиальных услуг, частных и корпоративных услуг, розничных и B2B-услуг и т.д.

Владельцы и топ-менеджеры услуговых бизнесов получат общее видение принципов продвижения своей компании, определят для себя ключевые принципы в принятии решений о выделении маркетинговых бюджетов для своего типа бизнеса.
Маркетологи, менеджеры по рекламе и брэнд-менеджеры уточнят собственную маркетинговую стратегию и получат точные инструменты продвижения услуг компании в сознании клиентов.
Продавцы компании приобретут на семинаре четкие технологии собственной работы с клиентами, увидят последствия разных стилей коммуникации с клиентом, научатся объяснять выгоды и преимущества своих услуг, несмотря на отсутствие у них «физической основы», их неосязаемости.

Какой результат? Что получается на выходе?

В результате тренинга участники обнаружат новые способы и стратегии продвижения и продажи услуг потребителям компании. В ходе работы участники определят точки роста существующей маркетинговой политики, увидят возможности для экономии маркетинговых инвестиций, научатся наиболее оптимально выстраивать коммуникацию с клиентами.

Полученные участником на семинаре знания, умения и навыки ложатся в основу формирования индивидуального профессионального стиля каждого специалиста.

Как это происходит? Какая форма работы?

семинарские и тренинговые модули,
мини-лекции и дискуссии,
индивидуальные и групповые упражнения,
имитационные игры и демонстрации,
разбор кейсов российских компаний.

Как структурирована программа? Что будет происходить час за часом?

Программа тренинга фокусируется на основных особенностях маркетиноговой политики компании, специализирующейся в оказании и продаже услуг. Особое внимание в программе уделяется роли продавца и неочевидным инструментам коммуникации с клиентами — письмам и объявлениям, коммерческим предложениям и структуре речи продавца и т.д.

Раздел 1. Ключевые стратегии маркетинга в сфере услуг

Общие принципы разработки и реализации соврменной маркетинговой стратегии: четыре ключевых вопроса маркетинговой коммуникации
От продажи «знаний об услуге» к продаже «ощущения услуги»
Стимулирование сбыта в условиях возрастающей конкуренции и эмоциональная прибавочная стоимость
Анализ текущих маркетинговых задач услуговой компании и выбор наиболее актуальных задач в соответствии с настоящим этапом развития бизнеса

Раздел 2. Работа с клиентами в услуговом бизнесе

Что покупают клиенты? «Решение проблемы» как универсальная услуга
Мотивы, желания и потребности клиентов — как завоевать доверие покупателей?
Чего хотят клиенты? Ключевые факторы выбора услуг
Как искать клиентов? 6 техник «выуживания» клиентов
Продажи как оправдание ожиданий клиента: как управлять этими ожиданиями?
Кто такой продавец услуг? Основные квалификационные требования к сотрудникам, вступающим в непосредственный контакт с клиентом

Раздел 3. Особенности разработки уникального торгового предложения

Факты, преимущества и выгоды услуги – что из этого интересно клиенту?
Каких гарантий и доказательств хочет клиент и как ему их предоставить?
Проблема недоверия и сомнения в качестве при продаже услуг
Экспертность продавца как основа прибавочной стоимости услуги
Коммуникация с потребителем через силу бренда компании

Раздел 4. Поиск оптимальных каналов коммуникации для услугового бизнеса

Как передать «ощущения» от услуг через каналы коммуникации?
Как составлять рекламные сообщения и как проверять рекламных дизайнеров?
Чем общаемся с клиентами? Очевидные и неочевидные каналы коммуникации
Алгоритмы выбора рекламоносителя, ATL и BTL-технологии и медиапланирование
Как распределить и посчитать бюджет рекламной кампании?

Раздел 5. Построение сильного бренда услуговой компании

Выбор ключевых фундаментальных логических основ бренда компании
Позиционирование бренда компании в конкурентной среде компании
Бренд как система обещаний: как давать и как сдержать эти обещания?

Раздел 6. Построение длительных отношений с клиентами и управление лояльностью

Различные программы лояльности: их сочетания и оценка эффективности
Повышение средней суммы чека через работу с базой данных лояльных клиентов
Лояльные потребители как бесплатный рекламоноситель: как создать и успешно управлять «паствой» поклонников компании?
Основные профессиональные требования к сотрудникам отдела по работе с постоянными клиентами

Бесплатный бонус

Все участники тренингов получают право на бесплатные оперативные онлайн-консультации с тренерами в течение года.

Авторы и ведущие тренинга:

Александр Белгороков

Со-директор консалтингового проекта ADCONSULT.

Директор региональных медиапроектов, коммуникативное агентство «ADPOINT» (2003 – 2006).

Директор образовательных программ Российской ассоциации по связям с общественностью (2006).

Профессиональный рекламист и маркетолог, в числе клиентов – брэнды и компании American Express, HITACHI, Bosch-Siemens, Zyxel, Puma, MacCoffee, Campina, авиакомпания «Сибирь», ЗИЛ, Спортмастер и многие другие.

Эксперт АНО «Интерньюс» и Рекламной федерации регионов (РФР).

14 лет опыта работы маркетологом.

Роман Пивоваров

Cо-директор консалтингового проекта ADCONSULT.

Ведущий тренингов, учебный центр «Финансовый дом» (2003 – 2006).

Ведущий специалист, «Центр психологических технологий» (2001 – 2004).

Частная психологическая практика (2000 – 2007).

Профессиональный психолог, консультант, ведущий бизнес-тренингов, семинаров и психологических групп. Преподаватель тренингов. Эксперт образовательных программ Британского Совета. Ведущий тренер московской молодежной школы бизнеса.

6 лет опыта работы бизнес-тренером.

Подробнее о ведущих »